HyAS住宅不動産業経営戦略コラム

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住宅・不動産業界の営業戦略

売れない不動産営業マンを売れる不動産営業マンにするには?

自社の営業マンにもっと成果を出して欲しい、こう考えない経営者はいないでしょう。とともに、売れる営業マンと売れない営業マンの違いがどこから生まれ、売れない営業マンを売れる営業マンにするにはどうしたら可能なのか?と考えると、何から手をつけて良いかわからないという経営者も多いのではないでしょうか。
売れない営業マンは売れる営業マンの予備軍と考えてみてください。それを可能にするのはしっかりとした教育環境を作ることです。利益アップのための効率的な投資は人材育成にあることを再認識し、住宅不動産営業における人材教育について考えます。

売れる不動産営業マンの特徴

売れる不動産営業マンは顧客ニーズを的確に把握します。顧客がなにを求めているのかを常にそれを知ろうと考え、またそれをより的確に聞き出すための工夫と努力をしています。このあたりは意識の差が大きいのはないでしょうか。

つまり、なにをどうやって売ろうではなく、このお客様はなにを求めているのだろうということをまず考えようとしているのです。そして、お客様が本当に求めていることに応えるために最善と思われる提案をするので、お客様も身を乗り出して話を聞いてくれるのです。また、提案前には必ずシミュレーションを行い、提案後には復習をしてプランを見直し、お客様のために改善をします。
こうした準備を怠りなく行っているためレスポンスも早く対応が的確です。当然、お客様からの信頼は厚くなってゆきます。

営業活動も幅広く行います。見学会の来客に声をかけるといった通常の営業はもちろんですが、前のお客様から頂いた信頼の結果、そのお客様の知り合いの知り合いといった思わぬところから案件を取ってきたりもします。

売れない不動産営業マンの特徴

一方、売れない営業マンの場合は自分の商品やサービスを売ることにだけ意識が向けられています。ノルマを気にして、それを達成できれば良いというのが基本姿勢になってしまっているのです。

顧客ニーズは十分に理解されることはなく、本当は何求められているかについて掘り下げられることもありません。お客様はそんな空気をすぐに感じ取ってしまいます。

一方的に押し売りをされているような気分になるため、その営業マンに相談しよう、住宅不動産を買おうという気にはなかなかなりません。

営業マン教育の必要性とその効果

売れる営業マン、売れない営業マンという差が生じてしまうのは何故なのでしょうか。仕事に対する考え方や取り組み方は人それぞれです。いわゆる営業センスと言われるお客様への関心の持ち方や成果への執着、さらに業務に必要なスキルの経験量、能力にも違いがあるという一面は確かにあるでしょう。しかし、差を生じさせている背景にはしっかりとした教育や研修が実施できていないという違いも大きな要因となっていると言えます。
住宅不動産営業ではなにが大切なのか、どうすれば契約率、受注単価は上がるのか、肝心なのはその基本的な考え方や方法を体系的に学べる環境を用意し、期待と現実のギャップを埋めるのが教育・研修です。

たとえば顧客ニーズに対する考え方、価値観が共有できれば、組織としての連携が生まれます。営業マン同士がサポートし合い、同じ姿勢で顧客と接することができるようになります。お客様からすれば、営業マン個人ではなく会社組織として見て「この会社なら信頼できる」という感想を抱くようになるでしょう。このことは企業としてのブランディングにも役立ちます。

教育の有用性は分かっていても、教育体制の構築と継続的な実施には時間がかかります。どれくらいリソースを割くのかという問題もあるでしょう。そうした問題を解消するため、住宅不動産営業の教育・研修が受けられるコンサルティングサービスを活用するという手も考えられます。自社の教育と外部のサービスを上手く組み合わせることで、より質の高い教育・研修機会を作り出すことが可能になるでしょう。

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