2017年10月10日（火）住宅販売とファインナンシャルプランナー

住宅の販売営業として知るべきFPの知識と必要性

マイホームはお客様が「納得して」手に入れるものでなくてはいけません。そのための一助となるのが、住宅販売の営業マンがFP（ファイナンシャル・プランニング）の知識を持つことです。住宅販売にFPの知識がなぜ大切なのか、その必要性について説明します。

住宅販売におけるFPスキルの必要性

お客様に住宅購入の予算の話をする際に、いまの年収でどれくらいまでローンを借りられるかという「年収基準」の目一杯の予算だけを伝える住宅販売営業マンが多いのではないでしょうか。
しかしこれではバランスに欠けます。現在と将来の家計を踏まえて、どれくらいのローンなら無理なく完済できるかという「返済基準」から見た予算も提示するべきです。

お客様が本当に知りたいこと、さらに言えばお客様の立場に立って、知っておいていただきたいお金に関する話を伝えることが、いまの住宅販売営業には強く求められます。それを可能にするのがFPの知識やスキルなのです。

どういった知識やスキルが必要になるか

FPスキルというと単に有利な住宅ローンの調達を助言する業務のことを思い浮かべる方もいるかもしれません。しかしそれだけでは到底十分とは言えません。

お客様との商談をする中で早いタイミングからお金について話をして、上述の返済プランなどを複数パターン示します。
ほかにも変動金利と固定金利についてメリットだけでなく、リスクについても伝えます。生涯ずっと賃貸に住んだ場合の家賃の支払総額との比較で、同程度の金額でいくらくらいの持ち家が買えるのか、いま家を建てた場合と数年後に建てた場合とでは総支払額はいくら変わるのかといったシミュレーションも行います。

こうした説明をするには、資金計画に関してトータルな知識がなくてはならず、また分かりやすくそれをお客様に説明するスキルも必要になります。また、知識を活かして、同時に住宅を販売する者として責任を持ち、購入のタイミングではない場合やリスクがある場合はしっかりとお客様へ伝えることも重要です。

どういったときにFPスキルが活用できる？

FPスキルを使った資金に関するトークはすでに住宅購入を決めているお客様だけに有効というわけではありません。
むしろ、住宅を購入しようかどうか悩んでいる、検討している、相談したいと考えているといった段階のお客様に対してこそ、お金に関する不安の解消に繋がる情報を提供することが求められます。

たとえばモデルハウスでの接客時に資金計画について相談を受け、正確なシミュレーションを示すことができればお客様の関心を引き、信頼関係のベースを築くことができるでしょう。

FPスキルを使ったトークは成約率アップにも繋がる

繰り返しますが、住宅販売営業の基本は押し売りや売って終わりではなく、お客様のライフプランに沿った提案をすることでお客様が漠然と抱えている住宅購入に関して抱えている不安を解消し、信頼を得る事が重要です。こういったFPスキルを使った住宅営業を称して住宅FPアドバイスと呼ぶ場合があります。住宅FPアドバイスの実践が他社との差別化、さらには成約率のアップにも繋がっていきます。

住宅FPアドバイスを実践するための知識とスキルを身に付けるには、住宅・不動産会社の全国ネットワーク「ハイアス・ビュー・ネット　リライフクラブ」を活用することをおすすめします。

また、住宅FPの参考資料として
「グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー」という書籍も役に立つでしょう。
住宅「営業力」を高める　ハイアス社のFP手法を導入
 『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』

まずは住宅販売営業においてなぜFPスキルの知識が必要なのかを知ることが第一歩です。そして次に、どのようにして住宅販売に的確に役立つFPの知識とスキルを得るかというステップに進んでください。