HyAS住宅不動産業経営戦略コラム

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住宅販売とファインナンシャルプランナー

住宅の販売営業として知っておきたいFPの種類


実は住宅の販売営業においても有効な武器となるFP(ファイナンシャル・プランニング)スキル。今回はFPの資格にはどのような種類があるのか、そして住宅販売営業とFPスキルにはどのような関係があるのかについてご紹介します。

FP資格の種類

FPの資格には国家資格と民間資格があります。

国家資格は「ファイナンシャル・プランニング技能士(FP技能士)」という名称で、1級、2級、3級の3つの等級に分かれており、それぞれ学科試験と実技試験があります。

学科試験は「ライフプランニングと資金計画」、「タックスプランニング」、「不動産」、「相続・事業継承」、「リスク管理」、「金融資産運用」の6科目から出題され、さらに「資産設計提案業務」、「個人資産相談業務」、「資産相談業務」、「中小事業主資産相談業務」などの実技試験が課せられます。
FP技能士は一度合格すれば有効期限はなく、更新の必要はありません。

民間資格はAFP、CFPがよく知られています。日本FP協会が実施するもので、AFPは2級FP技能士、CFPは1級FP技能士とほぼ同等の難易度だと言われています。

AFP資格はFPに関する基礎知識と、相談者に対して適切なアドバイスや提案ができる技能を持つ者に与えられる資格です。

CFPはその上位資格で、世界標準資格として国際的にも通用します。AFP、CFPには資格の有効期限があり、資格を更新するには、資格の認定後に定められる継続教育期間中(約2年間)に、AFPは15単位以上、CFPは30単位以上を取得しなければいけません。

住宅販売営業とFPスキルの関係性

FPの資格を取得された方は、一般的には家計の見直しサポートや金融資産を形成するためのアドバイスや場合によっては相続相談にも乗るスキルを磨き、サービスを提供するビジネスを展開されています。そういった場面ではローン、生命保険や損害保険といった金融商品に関する知識が求められます。
FP資格を取得する際に住宅不動産や不動産投資、相続などについて学ばないわけではありませんが、住宅不動産売買や不動産の資産価値の見立てにおいてFP資格を持っているだけではお客様に「不動産に関する」的確な助言はできません。むしろこうした場面での的確な、助言は住宅建築や不動産取引のプロであることが求められるはずです。

以上のように、住宅販売のプロが持つ知識や経験とFPが持つ知識や経験には違いがあります。にもかかわらず冒頭で「実は住宅の販売営業においても有効な武器となるFP(ファイナンシャル・プランニング)スキル」と書いたのは、消費者にとって住宅不動産の取得はお金と暮らしと住まいをトータルに捉えライフステージに合わせた賢い買い方をする必要があるからです。多くの方は住宅不動産を取得する際はローンを組みますが、これは言い換えると金融商品を買うようなものです。つまり、不動産選びとそのためのお金の計画を同時に進めなくてはならないということです。

住宅販売営業マンがFPスキルを身に付けるには

営業マンがFPスキルを身に付けるには、自社研修に頼るだけでは十分とは言えません。最も効率的なのは住宅販売向けファイナンス研修やセミナーを行っているコンサルティング会社を活用することです。

また、営業先などで利用できるFP関連のシミュレーション用ツールもあります。知識やスキルに加えてこうしたツールも活用すれば、たとえ資格を持っていなくても顧客の前でFPの話をすることができるでしょう。

リライフクラブの資格制度について

ハイアス・アンド・カンパニーが運営する住宅・不動産会社の全国ネットワーク「リライフクラブ」では、2009年より住宅営業スキルの向上を通じて住宅関連会社を支援する事業を展開してきました。中でもFPスキルを用いて顧客の信頼を獲得し、契約率を向上させる手法を研修会などを通じて会員企業に提供し、この分野で高い評価を得ています。

2015年1月には認定資格「住宅FPマスター」を開始、住宅営業に特化したFPの知識と技能を身に付けるための新しい資格として注目されています。住宅FPマスターを取得するにはリライフクラブの研修を受講し、シミュレーションシステム「ハイアーFP」を使った相談事例の論文提出が求められます。

また、FPマスターがリライフクラブ全国大会に集結して事例を発表、最も優れた発表に「グランドマスター」の称号を与えるというイベントも開催しています。

住宅販売におけるFPは通常のFPスキルに加えて、住宅・不動産に関わる専門的知識もプラスしてマスターすることが理想です。これからの住宅の販売営業にとって不可欠と言える「住宅FPスキル」の習得についてぜひ検討してみてください。

もっと詳しく解決方法が知りたい方はこちら

ハイアス・ビュー・ネット リライフクラブ

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