契約棟数を上げるためには、「まだ先客」から契約を取る/創刊号 2009/7

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見込み客が減少する中、営業マンの数を増やすことなく、戸建住宅の販売棟数を順調に伸ばしている工務店(A社)があります。A社の営業マンの分析をしてみると、大半の営業マンの契約率が上がっているということがわかりました。さらに詳細を分析すると、初回面談からのアポ取得率が倍増していました。A社の取締役営業部長に、「他社ではただでさえ見込み客が減っている中、競合が増えて契約率も下がってしまい、たいへんだという話をよく聞きますが」と問いかけをしたところ、競合はむしろ減っているとのことでした。
この取締役営業部長の話をきちんと分析すると、以下のようになります。
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図の見込み客ランクマトリックスの説明からになりますが、競合が排除され、建築意欲が高まっている状態の「ゾーン(3)」のお客様が最も自社で契約になるお客様ということになります。「ゾーン(4)」は建築意欲は高いが競合に負けている状態なので、短期で他決となる可能性が高いお客様です。「ゾーン(1)」「ゾーン(2)」は建築意欲が高くないので、通常「まだ先客」や、心ない営業マンによっては「冷やかし客」と呼ばれている層で、このゾーンのお客様はどの工務店も真剣に追いかけていません。
まず、「見込み客が減っている」と言われている最近の状況をこのマトリックスで言うと、(1)(2)のゾーンに入るお客様の比率が高まり、(3)(4)のお客様の数が少なくなっているという状態です。各工務店の営業マンは少なくなった(3)(4)のお客様を少しでも(4)に持ち込み、自社の契約に繋げようと努力します。ここに激しい競合が生まれるのです。そもそも(3)(4)に上がってくるお客様の数自体が減っているわけですから、当然契約数は落ち込みを示すことになりますし、契約率も上がりません。

さて、A社の営業マンはどういった営業をしているのでしょうか?

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