WILLSTYLEネットワーク「お客様ご紹介システム」 /2号 2009/9

(ページ:1/1)

~新ネットワーク発足に伴う新しい取り組み~

ご紹介システムとは

数年前から業界内で大きな話題となり、マンション、アパートに次ぐ新たなカテゴリーとしてその地位を確立した「戸建賃貸住宅」ですが、現在では400社を越す企業が参入されていると聞きます。今まで見向きもされなかった狭小地を、収益土地として再生させる画期的な商品として注目を集めているようです。弊社では、戸建賃貸住宅の先駆けとして、4年前に「ユニキューブ」ブランドを立ち上げ、現在までに1500棟(派生含め1800棟)の実績を積み上げてきました。そして、さらなる飛躍を目指し、平成21年7月1日に複数の新プランを追加し単一商品に囚われない新ネットワーク「ウィルスタイル」を立ち上げました。
この新ネットワークの特長は、営業マニュアルや施工マニュアル、各種研修やスーパーバイジングなどを提供するという従来型のサービスに止まらず、見込み客をご紹介する「お客様ご紹介システム」が備わっていることです。この「お客様ご紹介システム」は、インターネットやセミナー、チラシや雑誌を通じてお客様を集客し、そのお客様に対して弊社担当者が営業代行アプローチを行います。そして、モデルが見たい、建築したいという具体的なニーズをお持ちのお客様をピックアップし、ネットワーク企業の皆様にご紹介し、ご契約までのランクアップを支援する仕組みです。
営業代行を通じて思いますことは、戸建賃貸住宅は営業アプローチ手順さえ間違わなければ、確実に受注まで持っていけるということです。「お客様ご紹介システム」での実績を見ますと、直近の1年間(8月末締め)と昨年度を比べてみても、この建築不況と言われている中で、受注額448%アップと驚異的な伸び率を達成することができました。
view2-2-1

一方、最近特徴的なケースとして、実家の空いた土地での建築や、相続を受け放置している遠方の土地での建築、全国区のアパートメーカーで営業担当をされていた言わば同業者の方からのご契約など、これまでとは違った幅広い層のお客様からも支持を頂いています。

営業手法の改善で受注効率向上を

これまでの賃貸営業は、「GNP(義理・人情・プレゼント)営業」が重要と言われていた時期もありましたが、重要なのは事業計画提出前までに行うべきことを行えているかどうかなのです。つまり、戸建賃貸住宅をご提案するのではなく、所有する土地の収益性向上策をご提案するという認識を持たねばならないということです。お客様が持つイメージは、営業担当者は「口が上手い」「騙される」「売り込まれる」といったもののようです。事業計画を提出したのにお客様の意思決定を頂けないという経験(ジレンマ)をお持ちの方も多くいらっしゃると思います。これらのことを払拭するためにも、戸建賃貸住宅を売り込まない営業を行えるようになることが受注の秘訣と言えるのではないでしょうか。実は、弊社パートナー様でも同様の失敗事例が多くありました。その際は「配置計画や事業計画は提出しないで下さい!」とアドバイスしています。そして、事業計画を出すのは、お客様からある一言を頂いてから…と。
紙面の関係上、詳細までお伝えしきれないのが残念です。今後も、「お客様ご紹介システム」事業を盛り上げるべく、パートナー企業様と連携を強固にし、頑張っていきたいと思います。

↓WILL STYLEのサービスページはこちら↓
WILL STYLEサービスページへ

ページトップに戻る