コンサルティングの現場から「住宅不動産売買仲介業の事例」 /2号 2009/9

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「お客様は良い物件がないから買わない」のではなかった

売買仲介部門の生産性を1.5倍にしたい!

「この結果には大満足です。今まで決め手がなくて中長期案件になっていた案件が決まったり、まだ先と言っていた案件が動き出したりしました。スキル不足で契約が取れなかった若手メンバーが3件も決めました。成果が出始めたことで皆の意識が前向きになっています。組織の雰囲気がとてもよくなってきましたよ。」
売買仲介営業担当向けの決定力強化のための集中コンサルティングプログラムが終了した後の社長の言葉です。
4か月前、首都圏某市にて住宅売買仲介をメインとして不動産事業を営む社員60名の中堅不動産会社の社長は悩んでいました。
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社長の関心事は売買部門(3店舗、営業担当15名)のテコ入れ。
首都圏でも人気のエリアに位置しているため、この不況下でもある程度の新規来店はあるもののお客様は慎重になっており、市況の軟化もあって検討期間は長期化、契約数は停滞していました。
この会社の売買部門の現状の月次の仲介報酬は平均で2,000万円前後。この水準では月次損益はトントンです。社長の最終目標は仲介報酬を月次3,000万円レベルにすることでした。生産性でいうと1.5倍。営業担当一人あたりに換算すると月平均200万円です。このエリアの平均的な仲介物件の金額は4,000万円~5,000万円ですから、件数にすると1人あたり月2件の契約が目標になります。
リーダークラスのメンバーが毎月4~5件を上げて部門売り上げを引っ張っていましたが、約半数を占める若いメンバーは契約なしの月が続くこともあり、数字が安定しません。社長は営業担当社員全員の見込み客対応スキルを早急に向上させなければならないという強い危機感がありました。

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