住宅販売事例報告~「成約率が2倍に!その驚きの営業手法とは!?」

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今の時代に勝ち残る手法を大公開

 今の住宅市場には、「買い控え」のお客様があふれています。平成21年度の新設住宅着工戸数は「80万戸」を割ることも予想されています。この市場環境では住宅会社・不動産会社の業績が低迷するのも致し方がないようにも思えます。
 しかし、こんな環境下でもお客様の心を開き、自社を選んでいただく仕掛けづくりに成功している企業があります。

「今年度はお陰さまで昨年対比30%アップの240棟の契約が見込めそうです」
(愛知県:住宅会社A社社長)

「営業担当一人当たりの平均月間仲介報酬が130万円から280万円まで増加しました」
(千葉県:不動産仲介B社社長)

 例えば、この2社は従来の営業プロセスを改善したことで大きな収益改善を果たしています。それも数ヶ月という短期間で今回はこれらの企業が取り組んでいる営業プロセス改善事例をご紹介します。

見学会集客数が半減…

 注文住宅を扱っている兵庫県のC社は、昨年になってから現場見学会の集客が大きく落ち込んでいます。その前年(平成20年)は、一回の現場見学会で約55,000部のチラシを配布し、平均42.6組の集客がありました。これが昨年(平成21年)は、平均22.4組と来場者数は半減しています。しかしC社は21年も20年と同じ契約数(28棟)を見込んでいます。集客が半減しているにもかかわらず契約数が同じ。つまり、「集客からの契約率」が2倍に上がっていることになります。

 なぜC社の契約率は2倍になったのでしょうか?
 C社の商品は今までと同じです。
 販売価格も下げていません。
 営業担当も前年と同じメンバーの2名だけです。
 C社が変えたのはただ一つ。

それは―

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