見込み客自動ランクアップシステム~営業のお膳立ては会社の仕事~

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見込み客が自動的にランクアップ

R+house加盟店のW社は、営業マン不在の工務店です。先月、弊社スタッフがセミナー講師として駆けつけ、「トータル資金相談セミナー」を開催しました。当日は、W社の従来の手法とは異なる外部講師を招いての「資金相談セミナー」ということで、20組以上の管理客が、セミナーに参加しました。このセミナーは、弊社自慢の高歩留まりセミナーですので、アンケートの回収はほぼ100%、来場者の多くが建築意欲も醸成され、「まだ先客」が「今すぐ客」に育成されていきます。今回の事例でご紹介したいのは、この後のプロセスです。

当日は、「賢い家づくりをするための目から鱗のDVD」という価値づけをして、R+houseオリジナルDVDを希望者に渡し、DVD視聴アンケートの募集をしました。アンケートに答えていただいた方には、粗品とR+houseオリジナルコンセプトブックをプレゼントするという特典付きです。1週間後、早速結果が表れてきました。DVDを持ち帰った人の半数以上がアンケートを郵送で返信して来られ、次回設定されている「賢い家づくりセミナー」に申し込みが殺到しました。最終的にはDVDによる口コミ効果もあって、「賢い家づくりセミナー」は20組以上の集客が見込める状況です。

トータル資金相談セミナー風景とアンケート返信

この仕掛けにより、訪問活動などのプッシュ型の営業活動を一切することなく(営業マンが不在なのでそれ自体が不可能なのですが)、「W社でなるべく早く家を建てたい」というお客様が一気に獲得できたことになります。

住宅営業とは、建築意欲を醸成することと、
競合他社を排除すること

ここで、少し理屈っぽい話をさせていただきます。

建築意欲×自社ファン度マトリクス

図は、お客様の分類を行うマトリックスです。上に行くほど建築意欲が高く(今すぐ客)、右に行くほど自社のファン度が高いということを示します。4象限のうち、右上は建築意欲も高く、自社のファン度が高い層なので、自社で早期契約に至るお客様です。右下は、自社ファン度は高いですが、建築意欲が低いので、比較的自社に好意的な中長期客ということになります。次に左上ですが、こちらは建築意欲は高いものの、自社のファン度が低いため、他社で契約をするお客様です。最後に、左下ですが、建築意欲も低く、自社の顧客にもなりにくい層で、質の低い中長期客として、あまり営業マンが追客対象としない層になります。

住宅の営業とは、接触したお客様を「右上に引き上げていく活動」に他なりません。業績の悪い会社では、このマトリックスの右上に引き上げることができないのです。例えば、商品力は高いが営業力が低い場合は、右下にお客様が多数溜まります。イベントや見学会などに何度も足を運んでくれるようなお客様がそれなりに確保できているにも関わらず、残念ながら建築意欲を醸成できませんので、結局は契約に至らず、生産性が一向に高まりません。そればかりか、その内、他社の営業マンの頑張りにより左上に引き上げられてしまい、他社での契約客になってしまいます。また左上のお客様は、建築意欲が高いので見極め力のない営業マンは有望客だと思って一生懸命追客をしますが、右側に動かすことができないため、結局は、他社の引き立て役となってしまいます。有望客と思っているだけにダメージも大きく、追客工数も投入するため、営業マンの疲弊度も大きくなります。左下のお客様をランクアップさせることなく、ただひたすらコツコツ訪問をする営業マンは、どう足掻いても契約に至ることはありません。

御社では、マトリックスの各象限のお客様の比率はいかがでしょうか?的確に効率よく、右上に持ち込むための営業ができているでしょうか?また、それは、営業マンの力量に左右されることのない仕組みとして構築されているでしょうか?今回は誌面の関係上、右方向へのランクアップ(競合排除)について掘り下げてみたいと思います。

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