潜在客700 件を囲い込み9 件の成約実現!

(ページ:1/4)

潜在客を見込み客化するノウハウとは

700組の潜在客囲い込みに成功、そこからの成約も!

昨今、住宅や不動産へのお客様の買い控えが進んでおります。広告などの集客施策を打ってもなかなか住宅展示場などへ足を運んでいただけません。お客様はインターネットなどで情報を収集し具体的なタイミングを待つ傾向にあり、なかなか目の前に現れないいわゆる“潜在客”が急速に増加しています。

住宅購入の意思を表明している“顕在客”だけを相手にしては、その数自体が減少しているため競合も多く、他社との差別化対策や、時には値引き合戦を行うなど、厳しい戦いを強いられることが目に見えています。このような時代だからこそ、競合の少ない潜在客をどれだけ多く囲い込めるかが、成功のポイントとなると言って良いでしょう。

では、展示場や見学会などには現れてくれない潜在客をどのように集めていけばよいのでしょうか。ここでは、半年間で700組を超える潜在客を獲得し、さらにその潜在顧客の顕在化(見込み客化)に成功、そこからなんと9組の成約を決めた会社の事例をご紹介します。

潜在顧客の見込み客化は難しくない

前述の通り、今は潜在客が非常に多く存在しており、その比率は益々増加しています。住宅を購入したいと思いながらも、展示場や見学会に足を運んだりという具体的な行動を起こしていない“潜在客”は、顕在客の約10倍存在していると言われています。

この潜在客の多くは、住宅が欲しいのだけれども、資金的な問題があるため(あると思い込んでいるため)、自分には買えないと思っています。しかし、しっかりとライフプランをたて、資金計画を行えば、ほとんどの場合は十分住宅を購入することができるのです。つまり、潜在客と接触することができ、ライフプランに基づいた資金計画を、お客様と一緒に考えていくことができれば、住宅購入の検討を始めていただくことができるようになるのです。ですので、まずは潜在客に住宅購入の検討をしたいと思っていただくことが必要になります。

page: p1 p2 p3 p4

ページトップに戻る