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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

ローンセミナーの改善により成約率が2.5 倍へ

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ポイントはセミナーでのシミュレーション活用！

住宅ローンシミュレーション活用の成果報告が続々

2010年9月3日に開催された住宅・不動産フォーラム（第2回リライフクラブ全国経営者会議）では、住宅ローンシミュレーション（ハイアーFP）を用いて、「前年比3倍の15棟の成約の住宅営業マン」や「前年度の売買成約実績がわずか6件に終わった営業マンが7か月連続受注中」といった成果を数多く発表いただきました。
　そのような事例の中でも特に注目度が高かったフォレスト・オオモリ様の事例をご紹介します。

驚くべき成果

フォレスト・オオモリ様は、三重県四日市市の社員14名の住宅会社です。2010年1月にハイアーFPを導入してから販売ペースが上がり、2010年7月期の決算では前年比25%増の売上30棟を達成されました。
　資金相談を行うと予算制約から受注単価が下がるのではないかと懸念される方も多いのですが、フォレスト・オオモリ様は自由設計・高気密高断熱の住宅が主力で、ハイアーFP導入後も受注単価は2500万円を維持できているとのことです。
　自由設計の高価格帯の住宅を販売されているため、以前は契約までには最低でも半年、ほとんどのお客様は1年近くかかっていたそうですが、ハイアーFP導入後は早い方で3か月、平均でも4～5か月で契約できるようになったとのことです。

このような大きな成果を出しているのは、驚くことに入社4年目の営業マン1名と昨年入社した2名の営業マンとのことです。

フォレスト・オオモリの岩田社長は、1人で年間20棟を受注される営業マンでもありましたが、そのような状態では会社の将来のことやお客様へのアフターサービスを考える余裕がなかったということです。そこで、2007年に営業マンを1名採用されました。育成には、社長がつきっきりで指導して1年を要したとのことです。
　この営業マンが成長されたので、次の営業マンを2009年に2名採用されました。育成には以前と同様に社長自身の時間がかなり必要だと覚悟されていましたが、2010年1月にハイアーFPを導入してから状況が一変しました。2009年10月に採用した営業マンが翌年の2月に3棟の受注を上げるなど成果がすぐに表れたのです。このため、岩田社長はこの2月からは個別のお客様の営業担当から外れることができ、営業活動はローンセミナーの講師をするだけで済むようになりました。

成果創出の鍵となったローンセミナー

このようなことができたのは、「見学会→ローンセミナー→個別資金相談→事前伺い→プラン提案」という営業ステップが確立したことにあります。以前からローンセミナーは実施されていたのですが、「ローンセミナー→個別資金相談」のステップアップ率が33%しかありませんでした。このため、営業マンはお客様をローンセミナーにあまり誘致していませんでした。

しかし、ハイアーFPをローンセミナーで活用するようになってから、「ローンセミナー→個別資金相談」のステップアップ率が82%と以前の2.5倍になりました。それ以降のプロセスのステップアップ率はほぼ同じなので、成約率が2.5倍にもなったのです。

見学会で営業マンやその他の社員も積極的にローンセミナーに誘致するようになり、すぐに定員5組のローンセミナーは毎回満席になるようになりました。現在は毎回10組以上の方が参加されるようになっているとのことです。

以前はローンセミナーに参加されないお客様もいらっしゃったため、岩田社長はすべての営業案件の様々なプロセスに関与する必要がありました。現在は、ローンセミナーが必須のプロセスとして確立したので、岩田社長がここで講師をすれば、自社商品のフレーミング（商品の選択基準を自社の商品特徴と一致させる）・時期グリップ（いつまでに家を建てないといけないかを意識付ける）・予算上限グリップ（いくらまでの予算までなら組んでよいかを合意する）ができるため、あとのプロセスは営業マンだけで対応してもスムーズに契約ができるようになったのです。