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2010年10月15日、R+houseシステムの第1回全国大会が開催されました。R+houseネットワークは、高性能デザイナーズ住宅No.1ブランドを目指し、2009年の10月より募集を開始しました。当初は1年間で50社の仲間を募ることが目標でしたが、予想に反し、募集からわずか1ヵ月半ほどで、年間目標の半数に当たる25社の加盟店が誕生しました。弊社としては、導入企業の支援キャパの関係で、そのタイミングで早々に一次募集を終了致しました。その後4 ヶ月間の立ち上げ支援特化期間を経て、二次募集をスタートしましたが、先日の第1回全国大会を節目に、加盟店数のべ70社という水準で、二次募集を終了致しました。当日は、ほぼ全ての加盟店が参加し、表彰や事例発表などが行われました。
R+houseシステムのスタートからわずか1年間の活動期間ではありますが、様々な成功事例が出ており、今回の全国大会では、成果を上げられた7社の加盟店の方より事例発表を頂きました。R+houseシステムの営業プロセスの特徴の一つは、「敷地調査からの契約率が90%を超える」ということですが、受注に至っている案件のセールスステップは、驚くほど同じ傾向を示しているということを感じ取ることができました。(図1)
事例発表ではこのような「セールストレンド表」と呼ばれる書式で契約に至るプロセスがこと細かく共有化されました。
このセールストレンド表のネットワーク内共有は、成功プロセスの詳細を具体的に共有できますので、これ自体、たいへん大きな価値があるわけですが、多数のセールストレンド表を比較してみると、契約率90%の秘密は初期段階の営業プロセスにポイントがあるということがはっきりとわかります。建築家の打ち合わせ同席で受注を決定づけていることも間違いないことですが、発表企業の方が口をそろえて言われていたのは、マニュアルに忠実に営業を進め、特に、以下の2点に関する営業ツールをしっかり使うことの重要性です。
(1)お客様の「建築時期」と「総予算」の根拠あるグリップ
(2)「高品質でカッコイイ住宅を賢く建てる方法」の啓蒙
(1)に関しては、弊社のほうで製作をした営業ソフト「HyAA-FP」を使い、数回の研修に出ていただければ、お客様の建築時期の前倒しと予算の確定はスムーズにできるようになりますが、今回特筆すべきは、(2)を実施するために、各社に使っていただいた営業ツールです。
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