急拡大する相続マーケット、不動産会社はどう対応するべきなのか？

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「不動産相続コンサルティング」が生死を分ける時代に
「不動産が動くタイミング」＝「相続・贈与」の市場が大きく拡大する

高齢化社会を迎えた日本は今後本格的に遺産相続の市場が拡大していきます。「ボリュームゾーンである団塊世代が2025年までに受け取る資産は約20兆円、さらに団塊世代から10年間に生まれた世代が2025年までに受け取る資産は約140兆円にものぼる」（住友信託銀行レポートより）という試算があります。団塊世代は兄弟の数も多く、遺産分割が円滑にいかないケースも増加しており、遺言書作成や遺産整理業務へのニーズも年々高まっています。

また国の相続税の課税強化方針も相続マーケット拡大に拍車をかけそうです。先日、政府税制調査会は「相続税の非課税枠を縮小する方針」を発表しました。基礎控除の定額部分5,000万円を3,000万円台に引き下げる案が有力とのことです。政府税調では他にも「相続税課税方式の転換（法定相続分課税方式→遺産課税方式）」や「相続税最高税率（現行50％）の引き上げ」も検討しています。政府としては現在の4％程度である相続税を負担する人の割合を10％～ 15％にまで拡大したいという意向があるようです。つまり相続税の対象となる人が現在の3倍以上になる可能性があるのです。

相続マーケットの拡大はビジネスチャンスか？それとも脅威か？

相続マーケットの拡大は不動産事業者にとっては大きなビジネスチャンスであり、また同時に大きな脅威でもあります。相続・贈与などで起こる資産の移転や分割により誕生した新たな資産家（相続人）はそれまでの取引関係にはあまり影響を受けません。長年にわたり先代オーナーの様々なニーズにきめ細かく対応してきた不動産管理会社が、相続・贈与を期にその大切な市場を競合他社に一気に奪われるケースが頻発しています。今後拡大する相続マーケットに対して戦術を持つことは不動産会社としては企業生命にかかわるほど重要なことと言えます。戦術次第でこの大きなマーケットを取り込むことができますが、何も打ち手を持たなければ自社の市場を失うことにもなるのです。

不動産会社はどう対応するべきなのか？

日本の資産家の資産の7割は不動産です。結局、相続のポイントは「所有不動産をどう扱うか」であり、そこに不動産会社が活躍できるフィールドがあります。

では不動産会社はこの大きなマーケットに対してどう働きかけていけばよいのでしょうか？

その答えはひとつではないでしょうし、この先様々な取り組みが行われることでしょう。ただ現時点で先行して相続マーケットの攻略をしている不動産会社が共通で行っていることがあります。それは、まず「不動産相続コンサルティング」の看板を掲げることです。「私たちは相続・贈与に関して相談に乗ることができます」というメッセージをマーケットに送ることです。そして次に「相談に乗るための仕組みを作ること」です。

ハイアスでは4年前から投資家や地主などに向けて資産コンサルティングを行う全国組織『ハイアークラブ』を運営してきました。全国300社の会員企業が不動産コンサルティングのポイントを完全にパターン化したシステムを使いながら、お客様とのコミュニケーション手法をトレーニングしています。すでに相続をきっかけとして大きな成果を上げている会員もおられます。

そして今「ハイアークラブ」では有志会員企業とともに、来るべき相続マーケットの拡大をビジネスチャンスとするための『相続ニーズ発掘と相続診断システム』の開発を進めています。

従来、不動産業界で相続コンサルティングを実施するには高度な知識と豊富な経験がなければできないと考えられていました。相続コンサルティングをそういった「職人芸」ではなく「誰でもできるビジネスシステム」へと転換することを狙いとしています。

もはや「相続コンサルティングは難しい」などと言っている場合ではありません。マーケットの攻略は企業規模でも業歴でもなく、「知恵ひとつ」で出来ることです。不動産会社が相続コンサルティングを行うことが常識となる時代がもう目の前に来ているのです。

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