住宅業界で向こう10年勝ち続けることが出来る最新住宅営業手法とは!?

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2・16 住宅・不動産フォーラム 成功事例発表会より

駆け込み需要の「その後」を考える

新築住宅市場は、「フラット35S(金利1%優遇)」や「エコポイント」などの駆け込み的な需要が一段落した昨年8月以降しばらく落ち着いていましたが、2012年になって以降、再び市場にお客様が戻ってきたという声をよく聞きます。震災以降の落ち込みの反動的な動きに加えて、本格化した消費税増税議論も影響してかこれまで買い控えていた層が動き始めているようです。円高が一服し、株価も回復傾向にあるなか日本経済全体も少し明るい兆しが見えてきているようです。

しかしながらこの市場環境の好転はいつまで続くのでしょうか? 多くの住宅・不動産事業経営者の皆さんは今の需要を取り込みながらも、「その後」を意識されています。

前回の消費税の増税(3%→5%)があった97年(平成9年)の前後での駆け込み需要とその反動を参考にしてみます。


・96年度 163万戸 前年比+9.8%(駆け込み需要年)
・97年度 134万戸 前年比-17.7%(消費税増税年)

駆け込み需要期の96年度には前年対比で+9.8%も増加しましたが、翌年の97年度には反動で前年対比−17.7%ダウンしました。

12年度の新設着工戸数を仮に約80万戸、2014年度に増税が決まったとすると仮定して、前回消費税増税時と同じ程度の駆け込みアップと反動があるとすると…

・13年度 80万戸 前年比+9.8% →87万戸
・14年度 87万戸 前年比-17.7% →72万戸

消費税の駆け込み需要の反動で、新設住宅着工戸数は72万戸程度まで落ち込むかもしれません。

すぐ購入したい!のお客様が消える日

この2 ~ 3年は住宅業界にとっては追い風が期待できるかもしれません。しかし「その後」は間違いなく厳しい環境が待っています。その要因を3つあげてみます。

1)購入者層が激減する

まず、「その後」には購入者層が激減します。2006年からすでに日本は人口減少が始まっています。一次取得者層に限ってみても4 ~ 5年前に「新設着工100万戸時代」を支えていた「団塊世代ジュニア」が一年次で約220万人程度いたのに対して、今の住宅購入適齢期の30代前半の人口は一年次あたり120万人程度しかいません。さらに晩婚化、少子化が進み、家を購入する動機が乏しくなっているのも特徴です。

2)需要と供給のミスマッチが拡大する

2点目は需要と供給の価格的ミスマッチが起きることが予想されます。今、政府はさらなる住宅性能の向上を目指しています。昨年幾度も新聞報道がなされたように、2020年度にはすべての新築住宅の省エネ住宅義務化も検討されています。今でも次世代省エネ基準を満たしている住宅は3割程度です。省エネ住宅が普及していない一番の理由は「価格が高くなるから」です。

消費税駆け込み需要の後に住宅を買うのは誰でしょうか。建て替え層はほぼいなくなっているでしょうから、その時点で住宅購入ニーズがなかった若年層しか残っていない状況になっているでしょう。高性能な省エネ住宅がスタンダードになる頃には、購入資金が乏しい若年層しか市場にいないわけです。その時には高性能住宅を効率的に安価に建築し、資金ハードルを解決することができるノウハウが必須になるでしょう。

3)競合が激化する

3点目は競合環境が激化することです。ヤマダ電機が住宅産業に本格参入しました。ヤマダ電機では、毎週全国で3,000万枚の折り込みチラシを配布しています。

3,000万人を超えるポイントカード会員を保有し、年間1,000万件のお客様宅への家電搬入設置業務があります。ヤマダ電機のような異業種が自社の経営資源を有効活用し顧客へのアプローチを行った時には、住宅業界の勢力図は大きく変わってくることでしょう。集客力の高いショッピングモール運営会社の不動産事業への参入も、水面下では進められているようです。

以上のような時代環境の変化を見据え、数年後の住宅市場をイメージした時、現状のままでは到底生き残ることはできません。そんな中、マンパワーに頼った現状の販売手法にメスを入れ、新たな販売手法を確立しようとする住宅会社や不動産仲介会社などの動きが本格化しています。このような取り組みを全国で展開しているネットワークが「リライフクラブ」です。

「リライフクラブ」に取り組むことによって多くの企業様で収益・生産性向上、人材育成などの成果があがっています。この成果発表会が去る2月16日(木)に東京・大手町のサンケイプラザで『住宅・不動産業界フォーラム』と題し開催されました。

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