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時代を変える 新しい住宅販売の仕組み構築へ向け

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時代を変える　新しい住宅販売の仕組み構築へ向け
　　～新展開 ハイアスショップans（アンズ）での取り組み～

半世紀変わらない住宅販売の仕組み

日本で住宅展示場が誕生した時期をご存知ですか？

ビートルズが初来日したのが1966年6月29日。その2ヶ月後の8月に朝日放送主催による日本初の住宅展示場「ABCモダン住宅展」を朝日放送社屋隣にオープンしています。半世紀たった現在では、全国に約380ヶ所余り存在しています。

住宅展示場はご存じの通り、ある程度まとまった敷地内に、複数の大手住宅メーカーがモデル住宅を建築し、来場客に比較検討させるように存在します。ターゲット層は小さなお子様がいるご家族になりますので、子供向けイベントの開催や、宿泊体験などで集客を行っています。

モデル住宅は通常フルオプション状態で展示されているので、建設費だけで1棟1億円以上が投じられたモデル住宅も珍しくありません。そして、5年間位で建替えが行われます。このような経費に対する受け取り方は、お客様それぞれになりますが、モデル住宅の建設維持費も含めた膨大な広告宣伝費が、住宅の販売価格に上乗せされている事実に気づかれているお客様も少なくありません。

とはいえ、人生で一番大きな買い物であるマイホームは、実棟を見学することなく意思決定を行う方は希少です。その為、見学できる物件は必ず必要になると言っても過言ではありません。

ターゲット人口の減少や将来不安による買い控えなどから、新築住宅着工棟数が大幅減となる時代の中で、住宅展示場に出展を行っていない住宅会社も、新しい集客手段が見つからない状況では、苦しみながらも莫大な販促費用を投下し、お客様を集客しているのが現状ではないでしょうか。

住宅展示場や販促費を投下してお客様を集客することが良い悪いではなく、住宅販売の手法が半世紀前から変わらないことが問題であると捉えています。

住宅販売の業態的課題とは

半世紀変わらない住宅販売の仕組みですが、他業界においては大きな変革が起きています。家電業界においての販売手法を見ると、電気メーカーの冠の付いた町の電気屋さんで製品を購入する時代から、半世紀をかけ大手家電量販店が登場し、集客力やスケールメリットを活かした家電販売の手法を確立しています。このことにより、購入者は家電製品を選ぶ際には、比較対象のポイントを販売員から聞き、その情報を元に画面の大きさや最近では録画時間のスペック、画像の質などを比較検討し購入を行うことができるようになりました。

では、住宅業界はどうでしょうか？購入希望者は複雑な住宅商品を厳密に比較することなく、各社のホームページを簡単に見て、住宅展示場や完成見学会に来場されます。

そこで住宅営業担当者と出会い、自社商品の説明を受けます。購入希望者は客観的にそれらを比較する手段を持っていませんので、何となく担当者の説明が上手く、その場の盛り上がった雰囲気で住宅会社を選んでしまい、後悔をするケースも少なくありません。