住宅新報-平成28年3月15日(火)

住宅「営業力」を高める ハイアス社のFP手法を導入

契約まで3ヶ月を1ヶ月に短縮 資金相談を前倒し、予算間とのズレ小さく

ハイアス・アンド・カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」では、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用したFP(ファイナンシャルプランニング)手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スタイルを推し進めている。このほど、リライフクラブプロジェクトによる書籍『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』が住宅新報社より発行された。

同著に登場する住宅FPアドバイザーの藤井善章氏(写真)は愛知県豊橋市にある地場ゼネコンの住宅部門である(株)レオックの営業マネージャー。同社に新卒で入社し、当初は現場監督を担当していたが、15年前に住宅営業部に異動した。

同社では従来、完成見学会やOB顧客訪問見学会(内覧会)に来場した顧客に対して、プランヒアリングを行って、プラン提案を行うというステップを踏んでいた。藤井氏は元々、内覧会から、次回のプランヒアリングの面談への誘導は得意としており、内覧会からの請負契約受注率も2割程度と決して悪くない実績を挙げていた。しかし契約に至るまでには、プラン提示を平均して8~10回も行っており、契約までは約3ヶ月と、プランのやり取りにかかる時間の長さに課題を感じていたという。

これが昨年からFP手法を本格的に導入したことにより、大幅に改善。プランのやり取りは平均1~3回、かかる期間は約1ヶ月に短縮された。

ポイントは、プランヒアリング後、プランの提案を行うまでの間に資金相談を行うようにしたことだ。しかも、プランヒアリングの時にごく自然な流れで資金相談につなげるスタイルを、藤井氏は試行錯誤のうえ、綿密に構築した。

それにより、後の工程で提案するプランと顧客の持つ予算感とのずれが小さくなり、プランの書き直しや再提案は劇的に減少。また建築時期によるライフプランニングの違いを顧客自身が意識するようになり、無理に急かさなくても、むしろ顧客から信頼され、契約までの流れが非常にスムーズになったそうだ。

書籍には、藤井氏の実例をはじめ、分かりやすいFP手法を導入した接客事例が11件収録されている。

『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』
著者=川瀬太志・リライフクラブプロジェクト
発行=住宅新報社
定価=1200円(本体、税別)

リライフクラブでは、「営業力強化」を図る住宅営業特別研修も全国で開催している。4月5日(火)東京・白金台ほか。詳しくは、「リライフクラブセミナー」(http://view.hyas.co.jp)を参照。

160315住宅新報

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