新建ハウジング-平成29年9月30日(土)

「R+house」
2019年に全国20カ所体制 ハウスメーカーとの競合受注ねらう

ハイアス・アンド・カンパニー(東京都品川区)が展開する高性能住宅「R+house」ネットワークは、加盟店の総合展示出展を積極化している。今年に入って、全国5カ所に出展。現在、岡山県、愛知県、福岡県、埼玉県、広島県、熊本県の計6か所で加盟企業6社による住宅総合展示場展開を進めている。また、同社の子会社であるウェルハウジングが来年4月オープンをめどに、千葉県柏市に出展する。2018年度に30棟、2019年度に60棟の「R+house」実績を見込む。このほか、来年にかけて加盟店のよる4カ所の出展を予定しており、総展10カ所という体制が整う。さらに2019年度には全国20カ所体制を目指す。

同社のR+house事業の責任者・塩味隆行さんは、「勉強会スタイルでの集客手法は確立できた。ただ、集客力では総合展示場のほうが上。ネットワークの供給棟数を引き上げるため、集客力の高い総合展示場での出展を強化していく」と今後の出展戦略を説明する。

同社は競合排除が基本戦略で、特にハウスメーカーとの競合での受注を武器にしている。「総合展示場はそうしたライバルがたくさんいて、接客回数が確保できる」という。

「先日、熊本で新規オープンした展示場に出展した会員は、オープンから約10日間で800組超の集客があった。復興、新規オープンという追い風もあるが、かなりの手ごたえご感じている」

ネットワーク本部で加盟店エリアの総展の空き状況などを調査して、情報提供もしている。地方の総展賃料は月間100万円前後から150万円くらいの間がメイン。新規集客数は月50組でも、1組あたり2万~3万円程度になる。会社規模にもよるが、一定の営業体制があれば、かなり効率的な集客ツールになるという。

同社は会員にも機会があれば、総展への出展を推奨している。ただ、現状では、なかなか出したいエリアに空きがない状態だという。

「金利が上昇トレンドに入りつつある今、少しずつ動きが出ている。集客は確保できるので、あとは成約へのランクアップ率の改善。ハウスメーカーとの競合でブランド負けしているところを、総展出展でカバーし、対面の営業でなら強みを生かせる」。総展に出すことで、ブランド認知が進む。ただ、迎え入れる体制が整っていないとマイナスになることもある。現在、総展での具体的な接客のマナーやノウハウに関して研修などを行い、成約率の改善を進めている。

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