営業成果につながる情報活用。情報は集めるだけの時代から使いこなす時代へ
〜第 5 回 AMS 経営者サミット開催報告〜

AMS経営者サミットで共有された
不動産情報を使いこなす先進的取り組み事例

平成29年9月12日、不動産売買仲介業における生産性向上、注文住宅事業における土地なし顧客対応のソリューション・AMS(エージェント・マスター・サービス)の「第5回AMS経営者サミット」を開催いたしました。毎年、全国の導入企業様にお集まりいただき、情報を使いこなすことでビジネスチャンスを拡大し、成果を出されている先進的取り組み事例を共有させていただきました。情報のオープン化という大転換を迎える可能性がある不動産情報を“どのように使いこなせば” 営業成果の創出につながるのかについて、本会の内容をもとにご報告いたします。

【事例発表① 不動産会社、 群馬県館林市】
人口 8万人の商圏で勝ち残るための情報活用術は「情報提供スピード」を武器にすること

1件の契約における仲介手数料が東京の8分の1の市場において、回転率を向上させ、導入後年間契約件数181%向上を実現されました。
AMSによる情報集約からどんな種別の不動産が自社市場で活発に取引されているかという商圏の特色を把握することで、自社エリアでどのような事業展開を行っていくかを明確にした、つまり戦略を決めたことが勝因。AMSを活用することで市場で求められる情報は何かをつかみ、求められる情報提供スピードの向上を武器にした事例としてご発表いただきました。

【事例発表② 住宅会社、 栃木県栃木市】
AMSの情報を使い土地なし顧客の「相談者」ポジションを確立、強固な顧客グリップを実現

高性能注文住宅事業を主軸事業としていた同社では、住宅の価値付けができれば顧客グリップを固められると考えていましたが、セカンドブランドを使った営業では個人の価値付けの重要性に気づかれました。中立的な立場で住宅建築にあたっての注意点とやるべきことをお伝えし、資金相談さらにはAMSで把握した情報から高い網羅性で情報提供を行い、「相談者」ポジションを固めることで、土地購入における専任媒介契約を締結。平均案内回数1.5回、契約までの平均期間9日間という短期間での成約を実現。AMSは土地探しの相談者としての立場を築くための武器ということでご発表いただきました。

【【事例発表③ 不動産会社、 長野県軽井沢町】
それまでとは違う戦う場所と戦い方=戦略を決め、データ整備構築の徹底で収益機会創出

もともと賃貸仲介がメインの事業から、地元の不動産会社が売買仲介で成果を出せる市場を見いだし、AMSのデータ整備を徹底することで市場ニーズを読み取り、自社の賃貸顧客という「経営資源」をうまく活用したマーケティングで売買仲介にも取り組まれ成果を上げられています。AMSのデータ整備を徹底的かつ継続的に行うことでエリアの物件情報を網羅し、空白となっていた市場ニーズを見つけ、そこにきめ細やかなサポートを提供することで成功した事例としてご発表いただきました。

【事例発表④ 住宅会社、 岡山県美作市】
新築住宅受注の加速に向けて土地なし顧客対応リードタイム短縮策として情報を武器に

注文住宅事業で年間100棟を目指す上で、土地なし顧客のリードタイム短縮が課題であると感じられていた同社。AMSの機能をフル活用し、お施主様にとって「納得のいく物件選び」が実現している状態を創出されることで、土地なし顧客対応の成功パターンを確立されました。AMSは土地なし顧客からの圧倒的な信頼獲得を可能にする武器であるとしてご発表をいただきました。

【事例発表⑤ 不動産会社、大阪府大阪市】
オンリーワンの提案で大手をはじめとする競合会社を、「情報で排除し」売り媒介を受託

売りの専任媒介受託競争で全国展開し大手、地場大手の2社と競合するエリアで事業を営まれている同社。AMSのデータを独自に分析し、競合する大手が高値預かりをしている事実、さらに売却までのリードタイムが長期化していることを発見。その事実を独自のプレゼンツールとして売主様に客観的材料として提示することで競合排除されています。AMSで集約した情報を使いこなすことで売主様、買主様双方に対して適正なマーケットを理解させ、売りの専任媒介契約獲得の武器として使う事例をご発表いただきました。

HyAS View 2017年11月9日 木曜日 9:41

次世代のエージェントスタイル不動産営業に必須の情報基盤
地域最大の物件データベースは自社で構築、活用する時代に
～AMS（エージェント・マスター・サービス）で売買仲介にもコンサルティングサービスを実現～

不動産業の情報化の方向性
顧客満足を高めるには、中央集積型データベース活用ではなく地域情報を自社で蓄積・構築するスタイルが必須

不動産購入に際して、消費者は希望する地域内においてできるだけ網羅して情報を閲覧し、比較検討した上で意思決定をしたいと考えています。しかし現実には、レインズや各種のポータルサイトなど中央集積型の不動産データベースはそれぞれ独自の内容となっており、消費者が期待するような網羅性の高いデータベースはありません。

既存の不動産情報データベースだけを使って消費者に情報提供しても、消費者は判断材料がないまま取引の決断ができず、結局多くの不動産会社に足を運ぶことになります。この状況を不動産会社の側から見れば、中長期にわたる追客を余儀なくされる、あるいは他社で決められてしまうという結果になってしまい、生産性の低い業務となります。

こうした状況を脱するために、自社で出来ることは地域内の物件情報を自ら網羅してデータベース整備をすることが即効性の高い確実な方法です。AMSは地域内の情報を網羅して集積、整備する活動を支援する仕組みです。

地域最大のデータベース構築だけでは無意味
顧客の利益と機会を優先し、業者の生産性を高めるエージェント型営業ツールCMA・House Point機能を実装するAMS

AMSは地域物件データベースを整備する仕組みですが、それだけでは不動産売買仲介業における生産性向上を実現できません。

不動産仲介会社は購入希望者のニーズに対応するべく、様々な手段で情報を収集していかなければなりません。AMSを活用することで、市場に出回るほぼすべての不動産情報をいち早く収集できます。さらにAMSのHouse Point機能を使用することで、営業上の課題解決にも繋げることができます。

具体的に、AMSには自社で収集・整備した情報を元にして地域内の物件価格推移、在庫状況などを購入、売却検討に際して判断材料として提示・活用できる分析機能を装着しています。

これにより、購入希望者は膨大な物件情報の中から的確に自分の希望に沿った物件を選び出すことができ、さらにその物件の過去の取引実績や現在の類似物件との比較から、相対的にどの位置づけにあるのかを把握することができるようになります。 また、売却希望者にとっても、希望する条件で市場に投下した際に、購入希望者から見える価格の妥当性がどの程度あるかを把握することが可能となり、希望価格で販売するタイミングや価格の戦略を立てることができるようになります。この機能がCMA（Comparative Market Analysis）とよぶ機能で、生きた情報である“ 現在のマーケットプライス”を用いた強豪優位性を持つ機能なのです。

不動産は日々需要と供給のバランスにより価格変動が起きますが、地域の物件を網羅することによりその変化をとらえることが可能になります。

さらに営業生産性を高める支援機能として、収集・整備したデータベースを視覚で一覧に見せるHouse Point機能も備わっています。これにより、購入検討者にも売却検討者にも視覚で「納得感」を醸成し、網羅性の高さを理解していただくことが可能になります。

HyAS View 2017年5月17日 水曜日 18:47

AMS（エージェント・マスター・サービス）業者のためではない、消費者のための取引の実現に向けて
～不動産・住宅業界を真の情報産業へ～

地域ナンバー1の物件情報量の確保に向けて

平成28年10月18日（火）（東京）、20日（木）（博多）、27日（木）（大阪）の全国3会場におきまして、不動産売買仲介業における生産性向上、注文住宅事業における土地なし顧客対応のソリューション・AMS（エージェント・マスター・サービス）の「データベース構築ゴール設定研修」を開催いたしました。

参加された会社ごとの体制や規模を勘案しつつ、各社がそれぞれ目指すべき物件データベースの精度の目標、日々行うべきアクションを確認していただく機会となりました。

データベース構築ゴール設定研修（大阪）の研修風景

AMSの活用による成果創出の鍵

地域の物件情報の網羅は多くの住宅不動産会社にとって取り組みづらいことです。特にデータベース構築に際して1件当たりの情報精度を上げるほど、或いは自社商圏の物件数を多く網羅するほど骨が折れる作業になります。だからこそ、競合優位性を発揮できるわけですが、実は精度以上に大事なことは、収集した物件情報をどのように接客現場で活用するかということです。

実際、自社商圏の物件情報を完璧に整えている会社もあれば、最低限のデータを整えて運用し営業成果を創出されている会社もいらっしゃいます。

平成28年9月13日（火）に開催させていただいた第4回AMS経営者サミットにおいて先進的な取り組みをご発表いただいた不動産会社2社、住宅会社1社には物件データデータベース構築において注目すべき「共通点」がありました。

(1)お客様に「魔法をかける」初回接客ノウハウで、買いの専任獲得と生産性向上を実現された不動産売買仲介会社A社様

A社では、全社をあげてデータベース構築を行い、新築戸建の情報量を地域ナンバー1にされました。

(2)大手に負けない「売り」媒介獲得を実現された不動産売買仲介会社B社様

B社では、地域のマンション情報のみに特化し、情報精度を極限まで高めました。

(3)土地なし客対応の営業工数が削減でき、戸建請負受注の拡大された住宅会社
C社様

C社では、物件のデータ精度よりも物件情報量に重きを置いて網羅性を高めました。

House Pointイメージ

現在、3社様の事例の詳細をお聞きになりたい経営者様向けに、現在各地で『不動産売買仲介会社成功事例セミナー』を開催しております。是非同封のチラシをご覧いただき、セミナーにご参加のお申し込みください。

HyAS View 2017年1月19日 木曜日 15:26

不動産仲介の生き残り策
～物件データベースでビジネスチャンスを拡大した成功事例紹介～

AMSと不動産仲介業務における「未来の“当たり前”」

不動産仲介業務において顧客満足を優先的に求めれば、営業に時間がかかる可能性が高くなり、一方で営業効率を重視すれば、顧客のなかに「買わされた」という感覚だけが残り、小さなことが不満となり、さらにはその後のクレームの発生源ともなりかねません。また、「マッチング」は、遠くない将来においてAIに取って代わられ、付加価値を生みにくくなる行為となると言われています。そこで重要になるのは「ネゴシエーション」によって、お客様との間に「理解」・「共感」・「合意」を形成するプロセスと言われています。この過程を効果的にしかも効率的に行う支援こそが、将来の不動産仲介ビジネスに求められる武器であり、付加価値の源泉となるとハイアスは考えています。

AMS経営者サミットで共有された先進的取り組み事例

ハイアスでは、毎年、AMSを導入いただく全国の事業者にお集まりいただき、情報を使いこなしビジネスチャンスを拡大される先進的取り組み事例を共有する「AMS経営者サミット」を開催しています。今年も3社の営業マンの方から取り組み事例をご発表いただきました。どのような取り組みをすればチャンスをものにできるのか、ぜひご一読ください。

最後に

AMSにご関心をお持ちの経営者の皆様へ。AMS、CMAについては、現在、各地で開催中の『不動産売買仲介会社成功事例セミナー』で詳しくご案内しております。ぜひ同封のチラシをご覧頂きご参加いただけますよう、お待ちしております。

HyAS View 2016年10月27日 木曜日 16:46

AMSは不動産事業の「未来の当たり前」を提供するプラットフォーム
～システム+レベルアップと差別化のための機会提供が価値～

AMSと不動産仲介業務における「未来の“当たり前”」

不動産仲介業務において顧客満足を優先的に求めれば、営業に時間がかかる可能性が高くなり、一方で営業効率を重視すれば、顧客のなかに「買わされた」という感覚だけが残り、小さなことが不満となり、さらにはその後のクレームの発生源ともなりかねません。また、最近では、ICT技術の進化によって情報を持っていること、あるいは情報を独占することを背景とした「マッチング」は、遠くない将来においてAIに取って代わられ、付加価値を生みにくくなる行為となると言われています。そこで重要になるのは「ネゴシエーション」によって、お客様との間に「理解」・「共感」・「合意」を形成するプロセスと言われています。この過程を効果的にしかも効率的に行う支援こそが、将来の不動産仲介ビジネスに求められる武器であり、付加価値の源泉となるとハイアスは考えています。

AMS（エージェント・マスター・サービス）は、不動産仲介営業において高い顧客満足と効率性を両立させるために、地域ですでに露出している情報を一元的に集約するシステムです。ここだけを紹介すると、「マッチング」のための情報集約を支援する仕組みのように見えますが、実はAMSの導入によってより効果を発揮する機能の一つに「CMA」という高い顧客満足を得る営業マンのセールスステップをナレッジ化した機能を使うことで、経験の少ない営業マンの生産性を高める効果があります。

CMA（Comparative Market Analysis）で
レベルアップと差別化を支援

高い顧客満足を得る営業マンのセールスステップをナレッジ化した機能としてCMAをご紹介しましたが、これは言い換えれば“溢れる情報の中から選択肢を提示する”ということです。売りたい物件を押し付ける「説得型」の仲介ではなく、また、お客様の「思い込み」に引きずられてしまい「今この場にない物件」を探し続ける生産性の低い仕事をするわけでもなく、むしろ顧客に新しい「気づき」を与えることで「共感」と「感謝」を伴った理解を得る「納得型」の仲介業務を進めることなのです。説得から納得へというレベルアップは顧客満足を生み、ひいては競合の営業マンと決定的な「差別化」を生み出すはずです。

私たちハイアス・アンド・カンパニーは、不動産仲介営業マンの業務品質のレベルアップ、そして競合優位を高めるために、CMAのような仕組みとその仕組みを実行力高く使うための研修・教育の提供を行っています。

CMA。さらなる進化の方向性と目指すこと

現状のCMAは、売り価格のオープン化が前提となった仕組みです。つまり、今世の中に出ている売り物件の価格を俯瞰して、優先順を変えるともっと選択肢が広がりますよとか、選ぼうとしている不動産の価格に対する納得感を醸成するツールとなっているわけです。

これは紛れもなく不動産情報のオープン化がもたらしてくれる恩恵ですが、実は情報には売り手側が持つ情報だけではなく買い手側が持つ情報もあります。他の買い手はいくらで買いたいのか、自分の購入希望条件は競合環境が強いか弱いか、決断を急ぐ必要があるのかないのか、といった情報がわかる透明性の高い市場をCMAの進化によってもし形成することができれば、「共感」と「感謝」を伴う「納得型」の仲介業務を進め、高い顧客満足を獲得することが可能となるはずです。

現実には様々なハードルもありそうですが、常にお客様の納得と満足のためにという視点を持って進化の方向性を見定めることが大切だと私たちは考えています。

HyAS View 2016年8月30日 火曜日 19:01