ハウスINハウス

ハウスINハウスの強み
『性能』と『デザイン』を扱える仕組みが リフォームビジネスの成功要因
~モデルハウスでの快適性の体験、そして将来不安の見える化が成功に導く~

お客様は一体いくらの予算なのか?
水回り一新で数百万円は高くない??

一口にリフォームと言っても、その工事内容は多岐にわたります。手すりなどを取り付ける営繕工事、あるいは建物の性能を向上させ暮らし方の質を向上させる生活改善リフォームもあります。

SUUMOリフォームが発表しているリフォーム実施者調査によれば、リフォーム工事のうち、生活改善リフォームなどについては、実際の工事費が600万円を超えることが多いことが読み取れます。つまり、適切な工事提案が出来ればお客様サイドはリフォーム費用として600万円を超える負担でも支払い可能であることが考えられます。

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しかし、実際にはリフォーム業界の平均請負単価は55万円/件というデータもあるように、一件当たりの工事単価が低くなる傾向もあり、リフォーム事業は労多くして利残らずという状態となっています。この乖離はなぜ起きるのでしょうか?

一つの仮説として考えられるのは、高いと言っているのは消費者ではなく、リフォーム売上とは修繕程度しか取れない数十万から100万くらいのもの、という事業者サイドの思い込みなのでは? ということです。この先、自社で取り組むリフォーム事業を高単価にシフトしていくため、まずこの思い込みを取払い、修繕や機器入替えを基準に価格相場を比べる事業ではなく、「暮らし方の質を向上」する高単価リフォーム事業をめざすべきだと「再認識」することからはじめるべきではないでしょうか。

HyAS View 2016年2月23日 火曜日 18:17

百聞は一見に如かず。性能で差別化するリフォームは「体感」がカギを握る
~ハウスIN ハウス工法・全国一斉モデルハウス体感会開催~

高性能リフォームの効果は、雄弁に語るより「体感」 いただくことが大切

「わー! 暖かいね」。モデルハウス体感会にお越しいただいたお客様の第一声です。そして多くの場合、このあと、お客様自身がお住まいの自宅との比較が始まります。

ハウスINハウスネットワークでは、昨年11月21日、22日、23日と26日、27日の計5日間、全国一斉モデルハウス体感会を実施いたしました。その中で、香川県高松市の加盟店であるH社様では、「モデルハウス体感会」の期間中、実に22組のお客様に断熱リフォームを施工した建物にお越しいただき、その効果を体感いただきました。ご来場いただいたお客様の中には「断熱リフォーム」の体感会に来ているという認識も無く、近くでリフォームのイベントをしていたからたまたま足を運んでみた、という場合もあるようです。しかし、そのようなお客様も、いざモデルハウスに入ると自宅温度との違いをすぐに感じ取り、「なぜここまで違うのか?」という点に大いに興味を持たれるそうです。

リフォーム基準に「性能項目」 が加わる?「体感」は未来に備えた戦い方

従来のリフォーム工事は、古い建物に対して見た目の補修や機能の回復を目的とした工事が中心であったと思います。そして多くの消費者の期待も、そのような見た目や設備を新品に交換する程度だったかもしれません。だからこそ、ホームページやチラシでリフォーム後の「見た目の美しさ」を見せ、設備交換の「安さ」を訴える販促手法が中心となってきたのだと言えます。

しかし、私たちは今後のリフォームビジネスは大きく変わるものと考えます。例えば、国交省が2014年から設置している「既存住宅に係る住宅性能の評価手法に関する検討会」では、既存住宅において劣化対策、温熱環境(省エネ)及び音環境に関して評価基準がないことを課題とし、既存住宅長期優良住宅認定基準(検討中)と連動して劣化対策及び温熱環境(省エネ)の項目について示してゆくことを検討しています。このように既存住宅の「性能」に関する情報が開示され始めれば、消費者の性能への関心はどんどん高まってゆき、表層リフォームや設備交換工事だけの競争ではすまなくなると思われます。このような未来を考えた時、ホームページやチラシ等での「見た目競争」でお客様にご理解とご納得を得られるでしょうか? 見た目の良さも顧客との接点つくりには必要だとは思いますが、性能は見ただけでは分かりません。だからこそ性能で差別化するリフォームには「体感」の提供が大切なのです。

モデルハウス体感会のような体感型のイベントの最大の特長は「来場いただければお客様がその効果を理解、納得してくれること」にあると考えます。たまたま来場したというだけの人であっても「体感」による断熱リフォームの効果認知は非常に高く、多くの方が自宅との比較をし始めてくれます。その結果潜んでいたニーズが顕在化し、更に話を聞きたい、そして「このリフォームがしたい!」という段階まで進めやすくなると考えます。

HyAS View 2016年1月5日 火曜日 16:50

【リフォーム産業新聞】断熱リフォームで単価800万円超

リフォーム産業新聞-平成27年12月15日(火)

断熱リフォームで単価800万円超

ハイアス・アンド・カンパニー(東京都港区)が運営する、断熱リフォームネットワーク「ハウスINハウス」が拡大している。発足から1年で、加盟会社は71社となった。1件あたりの平均工事単価は、800万円超。断熱改修トップを目指す、同社執行役員の福島宏人氏に戦略を聞いた。

部分断熱+水回りをセットに

――「ハウスINハウス」のコンセプトを教えて下さい。

その名の通り「家の中に、新築同様の快適な家をつくる」ことです。まずオリジナル断熱パネルを使い、住宅の断熱性能をアップさせます。これと水回り4点工事を基本パッケージとし、498万円で提供しています。

――通常の断熱改修と、どのように違うのでしょうか。

解体する必要がないことです。通常の断熱工事では、壁や床を解体する必要があります。当工法では、断熱パネルを既存の床、壁、天井の上から張るだけです。

またパネルは現場カット可能で、どこからでも切れるという特徴を持っているため、事前の精密な検査や工場への発注が必要ありません。これが1~2週間という短工期につながっています。

――コンセプトが明確なので、提案しやすそうですね。

ある会社で、1年目の営業女性社員が、1000万円超えの案件を3件続けて受注できた、という例もあります。給湯器交換から、見学会に参加してもらい、1週間で1000万円のリフォームになりました。

――この例のように、すべての加盟会社が成功しているということですか。

苦労している会社もあります。しかし全体の平均では、工事単価が800万円を超えています。その要因は、商品化されていること。リフォーム業者の多くがオリジナル商品を持っていないので、これは強みになっています。また下限498万円という商品なので、自然と平均単価はそれより高くなります。

専用ソフトで資金計画

――ユーザーへはどのような手順で提案していますか?

当社では、「集客」、「ライフプラン提案」、「有料現場調査」、「見積もり・プランニング」という4つのセールスステップに分けています。

まず「モデル体感会」と、「賢いリフォーム相談会」の2つで集客します。モデル体感会は、当工法でリフォームした住宅に来ていただき、実際に見て、感じてくださいという見学会。

相談会は、約2時間のセミナーです。「リフォーム工事をする前に、正しい優先順位を考えよう」をテーマに、今後発生するリフォームを解説し、今の家に住む上で何をすればいいかを説明します。相談会に参加したお客さんは、5分の2の確率で決まっています。

――次のステップ「ライフプラン提案」はどのように行うのですか?

専用のソフトを使い、リフォームした場合、しない場合を比較し、将来の収入と支出をグラフ化して説明します。また断熱リフォームでこのくらい光熱費が下がる、といった試算も行います。

これは、どの程度の金額をリフォームに使っていいか分からない方が多いからです。まず年金収入、旅行などに使う遊興費、リフォームローンの支払い額をはっきりさせる。そうすることで当初は300万円しか余裕がないと思っていたが、リフォームに700万円かけられる、といったことが分かります。

鍵は10万円の現調

――3つ目のステップ「有料現調」では、通常無料のものに料金を支払うことに、なぜ施主は納得しているのでしょう?

10万8000円を頂いており、完工時にお渡しする「住まいのカルテ」製作のためであると説明しています。これは施工前に正確な現場調査を行って、現在どのような不具合があり、今後どのようなリフォームが発生する可能性が高いかを説明するためのものです。

また当社では、有料現調をお客さんが意思決定をしてもらえるかのジャッジだと捉えています。これを断られるということは、成約までにまだハードルがあること。断熱に対して理解してもらっていないのか、競合があるのか、といった理由があるはずです。その場合はセールスステップをさかのぼって、そのハードルを潰していきます。

――有料現調など、通常のリフォーム営業とは異なる部分が多数あります。

前述の営業1年目の女性営業社員の話でも、有料現調の必要性に疑問を持っていました。最初は、体感会や相談会をしても成約に結びつきませんでしたが、研修を通して必要性を理解して、受注に成功しています。

――最後に今後のビジョンを教えてください。

加盟会社は37社でスタートし、現在は71社。3年後に加盟会社は220社、全国260エリア。売り上げ規模は、120億円、年2000棟体制を目標にしています。

(さらに…)

プレス記事 2015年12月15日 火曜日 11:40

思い切った「高単価」が勝負の分かれ目 工務店が取り組むべきリフォーム事業とは
〜ポイントは専門性、異業種参入組には真似出来ない分野で勝つ〜

労多くして益少なし 工務店のリフォーム事業の実情

「うちはOB客からの注文でリフォームは好調だから」全国の工務店経営者と話をしていると、こういった回答に非常に多く出会います。確かに社長や従業員のスケジュールを拝見すると、リフォームの工事や現地調査の予定でスケジュールはびっしり、とても忙しそうです。しかし、実際に営業利益ベースで事業を見てみると、案外リフォーム事業では利益が残らず、労多くして益少なし、という状態になっていることが多いのではないでしょうか。

原因は1件当たりの請負金額が低い(低単価)ことと、そこにかけている営業・施工での工数の概念の欠如だと考えられます。

リフォーム産業新聞社の調べでは、リフォーム工事の請負単価は全国平均で約55万円となっているそうです。大小様々なリフォーム工事があるはずですが、平均値をとってみると案外これぐらいの単価に落ち着くのではないでしょうか。思っていたよりも低い単価であり、仮に新築の請負金額を2,000万円とした場合、工事一件あたりの金額は、約36分の1の規模になります。

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HyAS View 2015年10月15日 木曜日 8:41

第1回ハウスINハウス全国大会 レポート
~工務店が目指すべきリフォーム事業の形~

去る2015年7月24日(金)、目黒雅叙園におきまして、ハウスINハウス加盟事業者が集い記念すべき第1回の全国大会が開催されました。当日は、全国から多数の加盟店が一堂に会し、これからの本格的な事業拡大にむけたノウハウやビジョンが共有されました。

本誌をお読みいただいている読者の皆様にはすでにご承知のこととは思いますが、ハウスIN ハウス事業は、専用断熱パネル(特許出願中)を用いる既存戸建住宅の断熱リフォーム工法を通じ、健康で快適な暮らしを消費者にお届けするものです。特に注目すべきハウスINハウス工法の特徴は(1)非破壊(既存の住宅を壊さず建物の内側から専用パネルで断熱改修)、(2)費用明示(基本パックを定額制にし価格を明示)、(3)短工期(既存の住宅を壊さないことで短工期を実現)という、リフォーム検討者にとって工事をする際に不安となる要素を解決した工法となっています。

第1回となる今回の全国大会では、先述した工法の特徴を強みとしたセールスステップを「まずは全加盟店が着手、確実に実行する」こと、そしてこのハウスINハウス事業を自社の事業構造に組み込むことこそ、将来の住宅市場の変化に対応するための第一歩であるというメッセージが発信、共有されました。

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(全国大会風景)

HyAS View 2015年8月20日 木曜日 13:57

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