ハイアークラブ

ハイアス・アンド・カンパニーは
激変する住宅・不動産業界で活躍できる人材を支援・育成します

今、住宅・不動産業界を取り巻く環境が大変な勢いで変化していることを肌で感じている方は多いことでしょう。新築市場の縮小、2020年新築省エネ義務化、相続税増税、空き家問題、中古市場の拡大、「宅建士」の誕生など…。

「住宅の資産価値向上」と「住宅・不動産取引環境の透明化」を理念に掲げる私どもハイアス・アンド・カンパニーはこの激変する環境に積極的に働きかけを行ってまいります。

これまでもハイアス・アンド・カンパニーでは住宅会社や不動産仲介・管理会社のコンサルティング人材の育成と支援を行ってまいりました。不動産の活用・売却・管理などの相談窓口事業を展開している「ハイアークラブ」、ならびに住宅購入にかかるファイナンシャルプランニングを高いレベルで提供するプロの住宅FPアドバイザーを養成する「リライフクラブ」、この「地主・資産家のためのハイアークラブ」と「住宅消費者のためのリライフクラブ」の2つのコンサルティング組織には今では全国で1,000名を超える登録メンバーがいます。激変する住宅営業や不動産コンサルティングの現場で日々お客様の安心のために奮闘しているハイアークラブとリライフクラブの登録メンバーの社会的ポジションの向上とさらなるレベルアップの実現に向けて私たちは動き始めます。

今春、早稲田大学での講座、社団法人の会員募集開始

前号(HyAS View34号)にて予告しましたが、早稲田大学大学院ファイナンス研究科にてハイアス・アンド・カンパニーの寄付講座が開講します。講座名は「ファミリー・ビジネス・ファイナンス」。家族(ファミリー)単位の不動産資産運用や承継などに対するコンサルティングを一般的なものとして、相続問題や資産価値目減り問題などを解消すること、そして不動産資産の管理・運用の市場において高い専門性と倫理観を持つコンサルティングプレーヤーを志望する人たちに具体的な試算手法やアドバイス手法を提示することなどを目的としています。

また「宅地建物取引主任者」から「宅地建物取引士」になることに伴い、ますます高いコンプライアンスが求められるようになる宅建業に関わる皆様を支援する団体として昨年に創設された「社団法人 住宅不動産取引支援機構(住取機構)」の会員募集をいよいよ今春より開始します。住宅・不動産の売買を行う売主・買主の双方が安心して取引を行うための環境整備を進めていきます。

住宅・不動産の専門家としての存在意義とは何か?

前出の弁護士・秋野卓生先生の記事にありますように、「士(サムライ)業」になることで今後ますます個人としての責任が増すことになります。しかし、物件検索などすでにインターネット等で各種サービスがかくも充実している現在、もはや住宅消費者は実は何でも自分でできます。最近では物件登記も司法書士に頼まずに自分で行う人が増えています。では、専門家としての「士業」の存在意義は何なのでしょうか?

煩雑な手続きをスムーズに代行することはもとより、専門的見地から情報を分析し、リスクを試算したりする高い助言能力と実務遂行能力を提供しなければなりません。プロを使うことでリスクが軽減されるかもしれない、時間的・金銭的に利得を得ることが出来るかもしれないという期待を提供できなければいけません。こういった能力をどう身に付けるか、そしてお客様からの信頼をどう獲得するか。その「仕組み」と「ナレッジ(知識と経験)」を今後もハイアスでは提供していきます。「仕組みを活用して、ナレッジを磨く」、そうして初めてサムライ業として、この激変する環境に斬りこんでいくことができるのです。(川瀬)

※早稲田大学大学院の講座、ならびに社団法人住宅不動産取引支援機構の詳細に関しては、2015年4月7日の「住宅・不動産業界フォーラム」、2015年6月9日の「ハイアークラブ全国大会」にてリライフクラブ・ハイアークラブの会員の皆様に優先的にご案内させていただきます。

HyAS View 2015年4月3日 金曜日 20:39

財産移転市場で活躍できる不動産コンサルティングプレーヤーの育成を産学連携で取り組む
〜不動産コンサルティングの全国組織 「ハイアークラブ」の新たな取り組みとは?〜

2015年、ハイアークラブは新しい展開を始めます

ハイアス・アンド・カンパニーでは、不動産コンサルティングの全国組織である「ハイアークラブ」を2007年より運営しており、現在では約300社の加盟会員企業が全国各地で不動産の活用・売却・管理などの相談事業を展開しています。

「ハイアークラブ」では不動産コンサルティングの実務ができる担当者の育成に力を入れており、ファイナンシャルプランニングや事業収支、税制、相続等に関する相談対応ノウハウをマスターできる教育体系を構築しています。ハイアークラブの最大の強みは、担当者が学んだ知識を不動産相談現場において効果的に活かすことができる「マイハイアー」というシミュレーションシステムツールをベースにしていることです。ケースごとの収支比較などが瞬時に計算でき、美しいグラフなどで表示されることでお客様へ質の高いプレゼンが可能になります。知識や経験が不足している方でも短期間でプロのノウハウを習得し、現場で活用することができます。

この「ハイアークラブ」が新たなステージへ展開を拡げます。2015年春より、某有名私立大学とともに産学連携事業を開始することとなりました。現時点ではまだ正式発表前ですので、今回はその事業概要とその背景、ならびに今後の展開について報告させていただきます。

産学連携事業のコンセプトは?

事業テーマは、「家計が所有する不動産の維持・運用・継承に関する研究」になります。

これはまさにこれから日本が直面する大きな課題です。日本経済のダイナミズムが失われている原因のひとつとして「資産の偏在」があげられます。

下図(図表1)は世代別の家計資産額の内訳ですが、周知のとおり、日本の資産構成には2つの大きな片寄りがあります。


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ひとつは、「日本の資産の約7割は50代以上のシニア世帯が保有している」ということ。

もうひとつは「家計が保有する資産の約7割は住宅・宅地などの不動産である」ということです。

老後を迎えている、もしくはこれから迎えるシニア世帯が資産を多く保有しているのに対して、消費意欲が旺盛な子育て世代、マイホーム世代である40代以下の現役世帯には財産がありません。

この財産の固定化されている状態が市場にマネーが回らない一因であるとして、政府はシニア世帯から現役世帯への財産の世代間移転を推進しようとしています。

2015年1月1日より相続税の実質増税が始まりました。一方で生前贈与に関しては減税の方針が取られています。2015年度の税制改正大綱では、住宅や結婚・子育て資金の贈与の課税の見直しも盛り込まれました。「住宅資金は最大3000万円」「結婚と子育てには1000万円」までが贈与非課税になります。親や祖父母から若い世代にまとまった額の援助を促し、資産移転を図ることが狙いです。

その資産の約7割を占めるのが住宅・宅地などの不動産であることを考えたとき、日本の富を守るためには、「家族単位で保有されている不動産資産の価値を落とすことなく、いかに円滑に次世代へ承継させられるかどうか」が課題になります。

まだまだ不動産資産家ならびにその家族(以下エンドユーザー)の不動産の維持・運用・承継に関する理解は十分ではありません。また、この市場において高い専門性と倫理観を持つコンサルティングプレーヤーの層も薄いと言わざるを得ない現状があります。

そこで私たちが産学連携して取り組む事業の目的は以下の3つです。

1)家族単位の不動産資産運用や承継などに対するコンサルティングを一般的なものとして、相続問題や資産価値目減り問題などを解消する。

2)エンドユーザーに対しては、所有不動産資産が円滑に次世代に受け継がれていくために、不動産資産の管理・運用への意識を高める重要性について理解を深めていただく。

3)不動産資産の管理・運用の市場において高い専門性と倫理観を持つコンサルティングプレーヤーを志望する人たちに具体的な試算手法やアドバイス手法を提示する。

対象は不動産を所有する資産家ならびにその相続人になります。イメージとしては「都心部の評価額の高い戸建住宅に加えて数千万円の金融資産を所有する団塊世代」や「地方の実家に跡継ぎのいない広大な農地や家族が営んでいた事業所の用地などを相続した、もしくは相続する予定の40~60代」といった層になります。

この層に対して、「家族の豊かさの本質と原因は不動産の取得と運用の巧拙によって決まる」ということを啓蒙していきます。

HyAS View 2015年2月9日 月曜日 11:01

価格競争から抜け出る、高額リフォーム受注の秘訣

2倍となる市場、比例して激化する競争

国土交通省の新成長戦略に、中古・リフォーム市場を10年間で2倍の20兆円市場を目標とすると明記されたのは、記憶に新しいところです。マーケットの拡大が確実視されている中、多くの異業種からのリフォーム業界への参入が進んでいます。異業種からの参入が増加することで、これまでリフォーム市場でのメインプレイヤーであった工務店やリフォーム専業の会社も、価格競争に巻き込まれ、収益面で厳しい戦いを余儀なくされる可能性が高くなります。「どの分野で競争優位に立つか?」という課題は多くの経営者の方々の喫緊の経営課題となっています。

特にキッチン・風呂などの設備の交換や、手すりをつけるなどの高い専門性を必要としない「誰でもできるリフォーム」分野は、エンドユーザー側のニーズが顕在化していることが多く、一見魅力的な市場に映ります。しかし特別な技術力を必要としないため、熾烈な価格競争が起きる分野ともいえます。

それでは、熾烈な価格競争に巻き込まれないためにはどうしたらいいのでしょうか?

専門性を生かしたリフォーム商品が必要

キーワードは「専門性」にあると考えています。専門性を生かした「高付加価値リフォーム」の商品が必要です。目安として請負金額500万円以上のリフォーム工事が受注できる戦略を持つことが重要となります。「専門性」とは、例えば「耐震」「デザイン」「断熱」といった分野があげられます。この分野は異業種から参入したような会社には、ノウハウの蓄積がないので容易には手掛けることができません。参入してくるとしても相応の時間がかかるため、その間に大きな優位性を保つことができます。いち早く自社ができる専門性を生かした高付加価値リフォーム商品を持つことにより、他の会社とは違った訴求点にてお客様が獲得できます。

ハイアス・アンド・カンパニーは、この専門性を生かした高付加価値リフォームの中でも、工務店が最も優位性を発揮できるのは「断熱リフォーム」であると考えました。ハイアス・ビュー32号では、専門性が必要な分野である「断熱」と「耐震」のマーケット比較を行いました。リフォーム対象となる日本における住宅ストック約5,000万戸の内、「耐震補強」を必要とする建物は、21%しかないのに対して「断熱改修」を必要とする住宅は95%にもなります。

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また、住宅の断熱性能の強化は、健康にも資するという研究データも出てきております。健康は高付加価値リフォームのメインターゲットとなるシニア層のニーズにも直結しています。専門性を生かしたリフォーム事業を考えるのであれば、断熱は非常に魅力的な市場であり、早期に着手すべき市場であると考えております。私どもが展開している戸建て断熱リフォームネットワーク「ハウスINハウス」では、そこからさらに踏み込み、既存の断熱リフォームでは解消が難しかった気密性の保持や、工期問題を解決しております。断熱リフォームパネルを用いた工事で簡易に、非破壊・短工期・明瞭価格を実現し、エンドユーザーに選ばれやすい断熱リフォームパッケージとして提供させていただいております。加盟している会社様はすでに地域における断熱需要を捕まえており、工事の受注が増えています。

お客様の言いなりとなっているリフォーム予算

それでは、高額なリフォームを受注するにはどのようにしたらよいのでしょうか。私たちは高付加価値のリフォーム受注のポイントは「資金相談」にあると考えております。これまで、「高額リフォームは受注が難しい」と言っている多くの会社が陥っている問題点は、リフォーム予算がお客様の言いなりになっている点です。

高齢期に向けた「備え」に関する意識調査(内閣府、平成25年)の中では、将来的な蓄えに不安を持っている層は実に66.9%に及びます。

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こんな不安な心理状態の下でリフォーム予算をお客様が決めるのでは、本来的に望まれる工事に対して予算が合うことはあまりありません。多くの場合は工事額が予算を上回ることになるため、値引き交渉が入ったり、粗利を削っての受注になったりします。しかし、リフォーム工事を多く行うシニア層の平均貯蓄額からみると、多くのお客様は、本来ならもっと予算をかけて工事を行っても、その後の生活資金には問題がない可能性があります。なぜ、高額リフォームの提案現場で無理な値引き要請が起きて工務店・リフォーム会社が苦労するのかというと、お客様に「将来的な生活資金不安があるから」なのです。

まずは、「資金相談」を行うことにより、お客様にリフォーム予算の妥当性を認識してもらい、安心感を持ってもらうことが重要なのです。

HyAS View 2015年2月9日 月曜日 11:01

資産の相談はまず不動産会社へを当たり前にする 〜新機能を実装したマイハイアー2でビジネスチャンス拡大を目指す〜

相続の問題は不動産の問題

相続相談をされたご経験をお持ちの読者のみなさんであれば実感されていることと思われますが、相続について考えましょう、となると税理士や弁護士、あるいは金融機関などを相談先に思い浮かべるお客様が多く、実際に金融機関や士業を経由した相談が多かったのではないでしょうか。

下に示したグラフは、国税庁から出されている相続財産価額の推移です。これを見ると一目瞭然、相続される財産の大半は土地や家屋、つまり不動産であることがわかります。このように個人の財産の過半を占める不動産の継承において、紛争などの問題を限りなくなくし、しかも次世代にとって有効な形で引き継いでゆくことは、不動産の使い方のプロの仕事とすることがふさわしいと考えています。

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「どうすべきか……」と悩む土地オーナー

A様(60歳)は、親から相続した遊休地をお持ちの不動産オーナーです。

大手アパートメーカーからは毎日のようにアパート建築を勧められ、また別の会社からは借入をしなくてよいからと時間貸し駐車場の提案を受けています。もちろん両社からは、事業収支の見通しが書かれた資料を受け取っています。しかし、他に検討すべき選択肢はないのか、またそもそもこの土地について、本当に何らかの活用をすべきなのかどうか、迷うばかりで判断がつかない――近年、こうした悩みをお持ちの方が増えています。

相続によって、たまたま親から土地や古アパートといった不動産資産を譲り受けたことで、その運用・活用について考えざるを得なくなったという方々も多くいらっしゃいます。現在、相続を受ける方の平均年齢は60 歳前後と言われています。既に勤め先を退職しているという方もいらっしゃいますし、受給年齢の引き上げなどに伴い、年金について現実的な不安を感じている世代でもあります。せっかく親から受け継いだ資産をうまく活用することで、セカンドライフを豊かなものにできないか……そんなニーズをお持ちの方は少なくありません。

HyAS View 2014年12月5日 金曜日 18:04

「相続勉強会」の定期開催から売却案件を続々受託
〜「素人だった私が3年で相続の先生になっていました。」(茨城県S社A専務の事例)〜

相続勉強会からアパートの売却を8件受託

不動産管理・仲介会社が実践的なコンサルティング手法を学ぶ全国組織として活動しております「ハイアークラブ」ですが、最近では「不動産に強い相続相談の全国ネットワーク」としてマスコミにも取り上げられるようになってまいりました。今回は、今注目されている相続マーケットにおいて成果を上げている不動産管理会社の事例をご紹介します。

「地域の地主様に対して相続を切り口として相談会を開催し、そこから不動産案件を獲得していく」。これからの不動産管理業・仲介業が地域で生き残っていくためには当たり前に取り組んでいなければならないことですが、現実的にはまだまだ成果が上げられていない会社も少なくありません。今回ご紹介する茨城県のS社はそれを現実のものにされています。S社は茨城県の県南地域で売買・賃貸・管理などの業務を手がけられています。S社が不動産コンサルティングの部署を作ったのは3年前。当初は集客にも苦しむ状況でしたが、現在では定期開催している相続勉強会に参加しているアパートオーナーからアパートのリフォーム、遊休地の売却、アパートの売却、投資家向けに収益アパートの販売等々を受託、数多くの実績を安定的に上げておられます。収益物件の売買仲介では相続勉強会から受託した案件だけで昨年は8件の成約を上げられました。

案件発掘のきっかけとなっているのが、S社が3年前から開催している「相続勉強会」です。現在は毎月2~3 回のペースで勉強会を定期開催しており、今では「相続相談ができる不動産管理会社」としての認知が定着しています。

今やS社の重要な収益部門となっている「コンサルティング室」ですが、メンバーはわずか1名です。勉強会の企画、講師、案件対応に至るまで担当しているのはS社のA専務お一人です。今では勉強会講師を堂々と務められているA専務ですが、「3年前までは相続のことなんて全く知りませんでした。素人でしたよ。」(A専務)とおっしゃいます。

勉強会で成果が出はじめるまで

A専務が勉強会を始めるきっかけはオーナーとのちょっとした会話からでした。以下、A専務のインタビューをご紹介します。

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以前は、アパートオーナーさんから「相続が心配なんですよ」といった話を耳にしますと「何かあったら声をかけてくださいね」と伝えてはいましたが、実際オーナーさんからの相談は全くなかったんです。ウチの管理オーナーさんであっても税理士さんがついていらっしゃる場合などはそちらに相談されていて、知らないうちに土地を売却されていたということもありました。これではいけないと考え一念発起して相続の勉強を開始し、「私も相続相談にのれます」とアピールし始めたのです。

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その後、A専務は広報活動を重ねるものの、なかなか実際に相続相談をお願いするというお客様は来ませんでした。その状況を打ち破るべく、A専務が講師となって相続勉強会を開催することにしました。しかし会社としてもA専務としても初めての試みです。集客は大丈夫か、勉強会ではいったい何を話せばよいのか、質問が来たらどうしよう…、など多々ご不安な中でのスタートだったそうです。

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物件管理業務も行っていますので、親しいオーナーにお声がけをして、ご友人なども誘ってきてもらっていましたが、「サクラ」のような状態でなかなか仕事にまでは結びつかなかったんです。勉強会といっても当時はネットで拾ってきた情報をまとめて、相続税の計算方法とか配偶者控除とは、なんてことを伝えていました。まだ知識がおぼつかないところもあって、初めての勉強会の本番は本当に緊張して汗だくになったのを覚えています。勉強会の中で話している内容にも不安があって、心の中では「誰も質問とかしないでくれ!」と思っていました。本末転倒ですよね(笑)。しかし、会社にもやると言った以上、途中で止めるわけにもいかず取りあえず継続することにしました。最初は集客も多ければ多いほどいいと思っていましたが、実際はそんなに来ませんので毎回「5名限定」と打ち出すようにしました。もし2~3名しかいなくてもそれなら恰好がつきますから。そして勉強会中は「質問も随時OK」としてからオーナーとのコミュニケーションが徐々に図れるようになってきました。

勉強会を試行錯誤する中で2年前にハイアークラブに出会いました。「これはいい!今まで不安だったこと、伝えにくかったことが全部解決できる!」と思い、すぐに入会しました。しかし、やはりすぐには使いこなせませんでした。個別相談でお客様にシミュレーションを見せても話が続かなかったんです。ヘタだったんですね。そこで勉強会の中でシミュレーションをプレゼンしようと考えて、ハイアークラブの研修の時にもらった「相続クイズ」や「リフォームクイズ」などを活用しながら、お客様に「例えば相続財産が3億の場合で、子供が○人の場合の相続税は?」などとクイズ形式でシミュレーションをしていきました。そんなクイズで事例をいくつかお伝えしているうちにお客様の方から「自分の場合はどうなるのか?」と聞かれる機会が増えて、次第に勉強会後の個別相談に進むようになってきました。具体的なケースでシミュレーションを見せられるのでお客様にも関心をもっていただきやすくなりました。

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HyAS View 2014年10月3日 金曜日 17:29

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