連 載 ● 住宅営業コンサルティングの現場から

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将来不安で住宅購入心理縮みこみ時代・・・

今、契約率をアップさせている住宅会社がやっていることとは？

住宅販売の営業プロセスの中に「ファイナンシャル・プランニング（以下FP）」を取り入れることで顧客満足度を高めることを目的にしている「リライフクラブ」。現在全国で約100社の住宅会社、不動産仲介会社が取り組み、成果を上げています。

縮小市場で一人勝ちの住宅会社A社

「昨年までは契約率が毎年落ちていました。でも今年はFPのお陰で契約率はかなり改善しましたよ。」（A社社長）

ある地方ビルダーA社は、エリアの新築住宅市場が全体で前年対比約3割落ち込む中、受注棟数が前年対比20％増加しています。A社の住宅は平均価格が坪55～60万円。顧客ターゲットは年収500万円以上の中高級層になります。この層は今住宅市場で唯一動いている顧客層と言ってもいいかもしれません。ただし大手ハウスメーカーから有力ビルダーまでがひしめく激戦区でもあり、競合環境は大変厳しいものがあります。

「今はこの不景気ですから、有望見込み案件のお客様の中に『買い控え層』がものすごく多くいらっしゃいます。この『買い控え層』のお客様は以前はやっかいでした。『大丈夫です！やりましょう！』とプッシュすればするほど引かれてしまいます。今はこの買い控え層をその気にさせて引き上げることができるようになったのが大きいですね。その要因のひとつに『FPコンサルティング』が間違いなくあります。」（A社社長）

買い控え層をその気にさせるFP手法とはどんなものなのでしょうか？

住宅営業手法は以前と何が変わったのか？顧客心理の変化とは？

以前の住宅営業の基本は「他社との差別化」でした。他社との比較検討が進むほどお客様の買う気が増してきますから、最後は強めにクロージングを掛けて契約してもらっていました（プッシュ戦略）。しかし今や住宅販売市場はガラッと様変わりし、営業手法の考え方も180度変わりました。
国土交通省の「住宅需要実態調査」によると、およそ20%いる「住み替え希望者」の内のなんと65％が「資金的な不安」を理由に住替えが出来ないと回答しています。