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住宅販売事例報告~「成約率が2倍に！その驚きの営業手法とは！？」

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営業プロセス変更で成約率が2倍に

　C社の前年までの見学会でのアクションは次のようなものでした。
　見学会にお越しいただいたお客様には、建物を案内した後、じっくりお話を聞くために「この建物のご説明をさせてください。こちらへどうぞ。」と着座を勧めます。そして次回のアポイントを取ることをゴールに「よろしければお客様のご要望をお聞かせいただきプランを作らせていただけませんか？」とか、「土地を調査させてください！」、土地がない方には「ご一緒に土地を探しませんか？」といった感じで声掛けを行っていました。しかし多くのお客様は、「まだ勉強中だから…」「建物は実物を見てよくわかったから…」といって断られることが多かったのです。

　この状況を改善するために1年前からC社が取り入れたのが、「ファイナンシャルプランニング（FP）」、すなわちお金に関するお話をする手法でした。
　まずC社は、モデルハウスのある一角に住宅購入のお金に関するポスターやパンフレットを配置し、資金相談のためのシミュレーションができるコーナーを設置しました。

　例えば、「今買うか頭金を貯めてから買うか？お客様の場合はどっちがおトク？」とか「住宅ローン減税、お客様の場合はいくら戻ってくる？」などと書いてあるポスターに興味を持ち、立ち止ったお客様に対して、営業メンバーがその場で「予算」に関する雑談を行います。
　そして「10分くらいで簡単にシミュレーションできますよ。どうですか？」と着座誘導します。着座後はFPシミュレーションソフトを使いながらお客様とコミュニケーションを取っていきます。建物・物件の話だけでは「まだ先なので…」と次回のアポイントが取れないお客様でも、「次回、お客様の将来にわたるライフプランを作りましょうか？」とか「次回は、ゼッタイ損しない住宅ローンの組み方を詳しくやってみましょうか？」、「こういったことはマイホームを買うまでに絶対知っておいた方がいいですよ。」といったお話をすることで次回アポイントが取得できるようになっていったのです。

○○を制する者は受注を制する

　C社の営業責任者Sさんは次のようにおっしゃっています。
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『今のお客様は、不況のせいか住宅ローンを組んでマイホームを買うことにためらいを感じています。そういうお客様に「建物」に関する話だけをしていてもなかなか前に進まないケースが多いんです。でも実はこういったお客様は「将来に対する不安」さえ解消して差し上げればすぐに有望見込み客に早変わりすることがわかってきました。そのカギが「ファイナンシャルプランニング」だったんです。』
『資金計画しましょうと言うと「買わされる？」と思いお客様は引いてしまいます。でも「家を建てた後、楽しく暮らせるかどうかは人生設計（ライフプラン）次第ですよ。資金計画とライフプランは全く別物です。」というトークでお客様の関心を強く引き起こすことができます。少しシミュレーションをするだけで「自分でも家が買える！」「早めに買った方がいいな！」という気持ちになっていただくことは可能です。FPをすることで契約までのスピードも格段に上がりました。以前は、プランから見積もり後に予算の関係で何回もプラン修正や価格交渉が入っていましたが、予算の話を先にやっておくことでその後の商談がとてもスムーズに進めていけるようになったんです。今の時代は「お金を制する者は受注を制する」ですよ！』

まとめ

『資金計画とファイナンシャルプランニングは別物』、『お金を制するものは受注を制する』というSさんの言葉は今の住宅営業においてのキーワードと言えます。ハイアスでは、誰でも簡単にお客様にファイナンシャルプランニングを行ない確実にお客様をグリップできるツール「ハイアーFP」を提供しております。

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