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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

R+houseシステムが全国で稼働

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ツールとしてのFP活用事例

B社は2年前までは社長一人で20棟をこなしてこられました。現在、営業マンは3名。単価55万円以上の注文住宅を手掛けていらっしゃいます。
社長の持ち前の明るさとフットワークの軽さで、内覧会などOBのお施主様の協力を得て、年間延べ900組の来場から25件の契約を交わしてこられました。
マンパワーで対応してきたこの営業体制にもそろそろ限界が見え、またB社で家づくりを希望したお客様の中でも、なかなか予算が合わず断念されるケースが目立ってきていました。
現在はこれまで対応できなかったお客様にR+houseを薦め、効率的に営業を行うことで、早期に営業マン1人あたり年間10棟を確実に竣工できる態勢を目指していらっしゃいます。その数字を掲げる根拠はいったいどこにあるのでしょうか？

●FPシミュレーション商談でスピードアップ

B社では自社独自の注文住宅を販売していますが、今回はR+houseにターゲットを絞って、内覧会を開催しました。
この内覧会では50組余りの集客があり、うち当日に12組が次回アクションとして用意した「ローン＆家づくりセミナー」にステップアップするという驚異的な結果を得ました。そこには、地場で築いたこれまでの家づくりの実績と評判、そして過去にB社で建てたいという夢を断念してきたお客様との再会がありました。
FPシミュレーション商談を実施することでその夢が実現可能であると証明することができ、多くの商談をステップアップさせることができました。B社社長はその商談にさらに自信をつけられ、R+houseシステムに大きな期待を寄せて頂いています。

「FPを用いた資金相談によりこれまでよりもステップアップのスピードがかなり早くなっているので、歩留向上を見込み120組の集客から営業マン一人でも10組の成約は可能だ」と社長はおっしゃっています。お客様の最大の不安要素の一つ、お金の問題を即座にFPシミュレーションで解消することができるので、効率的に契約へと進められるR+houseシステムの実力を実感して頂いています。こうして生まれる効率の高さも、1棟当たりの価格の低いR+house事業が高収益を実現できるシステムとなる理由の一つであり、加えて、営業成果が早く見えることで社員一人一人のモチベーションが上がり、安定した営業力を実現することにつながっているようです。

開催したFPミニセミナーの内容は「住宅購入は、知っているか、知らないかで数百万円も変わるということは、普通にあり得ること」、「このFPセミナーの内容を聞いて無理のないマイホーム検討を行ってください！」というものでした。
このセミナーは非常に好評なものとなり、次回アポ獲得率約70％という発掘成果を生み出しました。

●R+houseとFPシミュレーション商談の相性の良さ

やはり家を買うなら一戸建注文住宅というのは大多数の人の夢でありながら、資金の面から住宅に対するこだわりを放棄してしまい、手に入れやすいマンションや分譲住宅、ローコスト住宅が現実的だと決めつけている場合が少なくありません。
前述の「FPシミュレーション商談」はR+houseシステムのツールの1つですが、まさにそういったお客様に、まず資金面の課題をクリアにすることで、大きな買い物に妥協をしない判断材料をお持ち頂くことができます。安易に夢をあきらめるのではなく、無理なく実現できる資金計画を正しく示すことができるわけです。

お客様の志向性（新築or中古、戸建orマンション、あるいは住宅のデザインなど）に関わらず、「住宅購入資金の知恵」はどのお客様にも関わるテーマです。
したがって、FPシミュレーションを活用したセミナーの有効性は、自社の価値付けに繋げることさえできれば、その後の商談を有利かつスムーズに進めることが出来るということなのです。