ハイアス・アンド・カンパニーがお届けする、住宅・土木・不動産業界の経営革新情報サイト
住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」
縮小するマーケットでの経営戦略とは？
(ページ:2/3)
A社とB社、戦略を実現するためにとった施策は？
A社とB社は業態こそ異なりますが狙う市場と目指す姿は同じです。そして実は私どもがご支援させていただいているテーマも全く同じなのです。
『地域のお客様からの「住宅のことなら何でもA社だ」と信頼をいただける会社にならなければならない。お客様さえしっかりグリップできていれば住宅事業でも不動産事業でも何でもできる」（A社社長）
『お客様からいかに支持していただけるか。既存のお客様から自然にリピートや紹介が出るような仕組みにするには建物の満足度だけでなく、対応力の満足度も上げなければならないんです』（B社社長）
業態を広げ、サービスの幅を広げていくときにはエンドユーザー目線での「対応力」を強化する必要があります。私どものご支援テーマは広い意味での「営業力強化」であり、別の言い方をすれば「顧客からの支持を得られる対応力の育成」です。
そして具体的にその戦略を実現するための実施項目として、A社社長もB社社長も選択したのは「ファイナンシャルプランニング（FP）コンサルティング」でした。
住宅を買うに当たっての最大のハードルは「資金」の問題です。先行きが見通しにくい将来不安社会の現在、予算のある、なしに関わらずお客様の住宅ローンに対する関心は非常に高くなっています。
「FPコンサルティング」では「賃貸に住む、結婚する、住宅を買う、子供を育てる、定年を迎える、ローンを払い終える、老後を過ごす…」といった人生のあらゆる局面での「家計シミュレーション」を実施しつつ、お客様の不安を聞き出し、伝えるべきことをわかりやすく伝える能力を高めていきます。
将来的な家計プランが多様化する中、お客様ひとりひとりの家計シミュレーションは異なります。「ハイアーFP」はお客様の状況とご要望に応じて、そのお客様が納得され、そして「無理のない最大借入額＆最少返済総額」の資金計画を的確に提示できます。
この「FPコンサルティング」は「あなただけの住宅FPプラン」を提供できるため、お客様の満足度は非常に高いものがあります。営業プロセス上においても、住宅購入における最大の不安を解消できるため、購入タイミングを早める効果があります。
A社とB社は住宅のFPコンサルティングシステムである『ハイアーFP』を採用し、FPコンサルティングの実践トレーニングに徹底して取り組んでいます。
「FPの実践トレーニング」とは「FPノウハウの習得とロールプレイ（＝コミュニケーションの疑似トレーニング）」です。
例えば、以下のようなトークをしっかりと目的を持ってお客様役の人と何度も演習し、その後にシミュレーションをします。
「お客様の『ご予算』は大丈夫ですか？目いっぱい借りられる予算ではなく、無理なく返せる予算という視点が大事ですよ。」
「住宅をいつ買うかということを考えることも大事ですが、住宅ローンをいつ終えるかということを考えることも大事です。ある条件で60歳時点での住宅ローン残債をシミュレーションしてみましょうか？」
「住宅ローンには生命保険がついています。このタイミングで保険も見直して家計診断をしてみましょう。」
「人生には『住宅費、教育費、老後費』という三大支出があります。住宅コストだけではなく、トータルで家計の収支を考える必要がありますから、マイホームを買うタイミングで将来にわたるライフプランはやっておかれた方がいいですよ。」
