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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

縮小するマーケットでの経営戦略とは？

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「似て非なること」をやり続けることの危険性
～「出来ているつもり」の落とし穴とは？～

FPコンサルティングの手法は、今の時代には不可欠のノウハウです。営業現場では大変な効果を発揮し、お客様から絶大な信頼をいただくことができます。
ところが「ウチでもFP相談は以前からやっているけど効果はそれほどでもない…」というような声を稀にお聞きすることがあります。しかし、よくよく伺ってみると成果が出ていない会社ではまったく「似て非なる」ことをやっているケースがあります。お客様ごとのカスタマイズはなく、画一的にお客様から予算を聞いてローン返済表を作成している程度だったりします。決して「ローンの返済予定表を作ること」がFPではありません。

実は、FP手法を住宅相談の現場で実施すること自体は特段目新しいことではありません。ですから、ともすれば「知っているつもり」「出来ているつもり」になっている場合があります。自分ではFP相談をしているつもりでも「お客様に伝わっていない」のです。そういう場合には、シミュレーションのノウハウを習得し、「ロールプレイ」を徹底して対応力を高める必要があります。

また、ロールプレイで組織的な営業力を上げるにはいくつかコツがあります。例えば一般的に「ロールプレイ」は「営業担当役」のためのトレーニングと思われがちですが、実は「お客様」も結構重要なのです。お客様役をやることでお客様の気持ちがよくわかります。「あ、こういう言われ方はイヤだな。」とか、「この説明だと誤解されるな。」といった発見があるはずです。それを整理してもらいます。こういった細かいポイントを意識してロールプレイのトレーニングに組み込んでいくことが重要なのです。

お客様への対応力を鍛えるということの重要性

A社社長やB社社長だけでなく、最近、5年後～10年後を見据えておられる経営者様から「商品力の強化」とともに「営業の足腰を鍛えたい」というご要望をよくいただきます。そんな時に私どもでは「FPトレーニング」をお勧めしております。
「FP」は営業がお客様の立場に立ちやすいテーマです。お客様が高い関心を示される、「お客様ごとのライフプランシミュレーション」の作成に当たっては数回の面談が必要になることから、「単純接触の法則」と「返報性の法則」（※）により営業マンに対する信頼度が自然と高まります。それを実践するための「ロールプレイ」などのトレーニングは、営業担当者の知識不足を自覚させるとともに疑似経験値が上がることで、早いスピードでコンサルティングスキルを高めることができるのです。

「FPをやるようになってから営業担当が『お客様と長くお付き合いしたいんです！』という思いを、迫力をもって伝えられるようになってきたと思います。『ウチの建物は頑丈ですから、ずっと安心して住んでいただけます。ただ資金計画をしっかりやらなかったからローン返済で苦しむ、なんてことになっていただきたくないんです！』とか、『ウチは建物はモチロンですが、ローンのアフターサービスもやっています。だからこのライフプランシミュレーションをずっと大事にしておいてくださいね！』とか言うようになりましたからね。お客様の反応はもちろんいいですよ。」（B社社長）

お客様が少なくなる「縮小マーケット」においては、当然供給サイドの業者も淘汰されていきます。そんな中、事業を総合化し、商品やサービスが多様化すればするほど、お客様のニーズに対応した営業力が重要になっていきます。今こそ営業の知識と経験値を深め、対応力を高めていくタイミングなのではないでしょうか。

（※）
「単純接触の法則」「返報性の法則」
ともに心理学用語。
「単純接触の法則＝会う回数が多くなるほど親密度が増す」
「返報性の法則＝好意には好意で報いたいと思う心理のこと」

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