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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

HyASが取り組む「ハウジングレップサービス」（住宅営業の新スタイル）の近況報告

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既存の住宅選びの現状・問題点

不動産業界は、購入者と販売する側との間に情報の量や質・認識に大きな格差を抱えた業界だと言われています。さまざまな特徴のある建物が各社より発売されていて性能やデザインも多種多様な上に、建物に関する知識だけでなく、購入資金、つまり購入の仕方についても検討しなければなりません。

ところが必ずしも購入者にとって必要な情報が開示されているとは言い難く、人生で一番大きい買い物であるのにもかかわらず、どこに相談をしたらよいかわからないまま住宅購入をしてしまい、残念ながら後から後悔するお客様がたくさんいらっしゃるのが現状です。

これは、担当住宅営業マンによって知識の差が大きく上司との面談の際にそれが発覚したこと、また、その住宅会社にとって不利益となるようなことは極力話しを避ける傾向があり、契約後に発覚することが大きな要因となっているようです。また、近年では特に耐久性・省エネ・メンテナンス性などによる商品差別化営業により、さまざまな特徴のある建物を各社が商品企画し発売されていて、お客様が住宅購入を検討する際に「ものさし」を持ち得ないまま購入判断を迫られることも要因のひとつとして挙げられます。

現在、ハイアスでは、全国の住宅商品やノウハウ・部材の中からエンドユーザーの支持を得ることのできるもの、クライアント企業様の今後の業績に大きく貢献できるものを発掘し、提供することを法人向け事業として展開しておりますが、個人向け事業としては住宅購入を目指すエンドユーザー様に対して住生活における中立的な相談窓口として住宅購入のお手伝いをさせていただいています。

今回はハイアス&カンパニーが取り組むお客様相談窓口の内容をご紹介させていただきます。

こんな提案をしたかった！

私（望月）とハイアス&カンパニーの出会いは1年5ヶ月前。それまでは神奈川県の年間2,500棟クラスの注文建築をメインに1都3県にわたり事業を展開する地域パワービルダーの住宅営業をしていました。業績は概ね好調で年間18棟の注文建築と20件ほどの仲介物件のご成約をいただいていましたが、常日頃から営業をしながら、エンド顧客の提案方法に関して違和感を感じていました。

「このお客様は私を信頼して住宅購入をしていただいたが、果たして本当に末永く幸せに暮らしていただけるだろうか？」住宅購入を検討されているお客様のほとんどは一生に一度の買い物だから妥協はしたくない、少し背伸びしてでも良い物件を購入したいと考え、当初の予算をオーバーして購入に踏み切る方も多く見受けられます。そこへ住宅営業マンは「あと300万円予算を伸ばせばこれだけいい物が建ちますよ！一緒にがんばりましょう！」という提案をし、ご成約をいただくことも往々にしてあります。私も現にその一員でした。しかし、お客様より目先のことばかり考えて背伸びしてしまい、購入後に「今では給料も上がらずローン返済に苦労しています…」といった声を聞くと心が痛む場面もありました。

営業マンであれば自社の商品の良さをお伝えしお客様に提案するのは当然ですが、私は本音の部分として「このお客様ならもっと違う商品のほうがいいのに…」と思いながら自社の商品を勧めて契約することも時としてあり、そのことに対して罪悪感に駆られることもありました。

自分が住宅購入者側に立った際に気軽に公平に相談を受けてもらえる場所はないものか？自分が心から良いと思えるものを自社商品に限らず、例えば友人に本音で勧めることが出来るようにお客様にも提案できないものか？そんな中、たまたまハイアス&カンパニーのホームページを見る機会があり、どの商品にも左右されず、あくまでも中立的にお客様に住宅相談を行っているセカンドオピニオン企業があるということを知り、それがきっかけで門を叩き入社することとなったのです。