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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

説得型から納得型へ！住宅・不動産営業のスタンダードは変わっている！

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売上高は前年比150％！

ハウスウェル株式会社（以下、ハウスウェル）様は埼玉県さいたま市に所在する社員12名の不動産仲介会社です。昨年12月に当社のセミナーに代表の天池社長が参加されました。その場で「これだ！」と感じ、『リライフクラブ』が提供するハイアーFPの導入を決められました。

天池社長は、『これからの不動産業界で生き残るためには、単なる物件を紹介する会社では厳しい。人生最大の買い物は住宅ではなく住宅ローン。確かにこの住宅ローンを含めたお金の知識をしっかりとアドバイスできることが重要な時代になる。他社との差別化にハイアーFPは絶対に使える！』と思われたそうです。

そしてすぐにFP手法の社内導入への取り組みをスタートされました。導入後、約１年が経ちますが、今期は売上が前年比150％というペースで成長されておられます。これだけ売上が伸びた要因は、「新しいメンバーがすぐに成果を出せるようになったことと、以前からいる営業メンバーも数字を落としていないからです。その中でハイアーFPの要因は大きいですね。」（天池社長）

現在では、営業マン全員が初回接客時にハイアーFPを活用しており、各担当がお金の興味づけを図るために「FPアプローチブック（お金の話をするきっかけツール）」を作成し、お客様に動機付けを図られております。これによって、来店～初回接客～成約までの各プロセスの歩留まりが大きく改善され、今ではハイアーFPが営業の欠かせないツールになっているとのことでした。

ターゲットは競合のない顧客層（ブルーオーシャン戦略）

ハウスウェル様の営業プロセスをもう少し掘り下げてみます。ハウスウェル様は、通常の不動産会社ではあまり力を入れないと思われる層のお客様（ニーズ潜在顧客）をランクアップさせることに注力されています。

そのターゲット層（ニーズ潜在顧客）は、購入意欲はまだそれほど高くなく、購入時期もまだまだ先と考えています。住宅購入の検討度合いは非常に低く、『SUUMO（スーモ）』を見るお客様を検討レベル５とすると、来店されるお客様はせいぜい２程度の検討レベルとのことです。

一般的にはマトリックス図の右上（購入意欲が高く、購入時期が早い方）が「ホット客（今すぐ客：ニーズ顕在顧客）」といわれます。確かにホット客は住宅購入の意思決定が早く、営業マンにとっては良い案件に見えます。しかしその分、競争相手も多く存在します。競合が激しいということは価格勝負ということにもなり易く、実は一概に良い案件とは言えないという側面もあります。

一方、ハウスウェル様のターゲット層（マトリックス図左下の潜在顧客）には、ほとんど競合がいません。こういうお客様をランクアップさせる仕組みを持つハイアーFPを使って見込み客化させることが営業における大きなポイントになっています。

まず、インターネットなどで問い合わせがあった潜在顧客の方と接点を持たねばなりません。営業マンは電話やメールで来店の誘導をします。しかし、そう簡単に『来てください』→『分かりました』という話にはなりませんので、営業マンはお客様に来店して頂くメリットをお伝えしなければなりません。ですから来店誘導トークは非常に重要です。実は、ハイアーFP導入後のハウスウェル様の来店率は大きく改善しました。

来店トークとしては、

こういった切り口で、「物件を紹介する前にお金の話を聞いてもらうことが大切だ」という点をしっかりとお伝えしています。これによって問い合わせからの来店率は大きく改善されました。