説得型から納得型へ！住宅・不動産営業のスタンダードは変わっている！

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初回接客時にはFPの『興味づけ』と『危機感の醸成』

来店～初回接客を行いながら、ニーズ潜在客をランクアップさせる方法はいろいろあります。ハウスウェル様で多いパターンとしては、まず『住宅ローン減税』⇒『繰上返済による返済期間短縮』で興味づけを図ります。住宅ローン減税と言っても『借入額の１％が戻ってくる』という程度の認識の方が多く、そういったお客様に対して、「正しい住宅ローン現在額をつかみましょう！」とお伝えします。

住宅ローン減税で興味づけを図った後は、持ち家がないことの危機感の醸成を図ります。特に、『住宅ローンは怖い、賃貸の方が気楽』というお客様には団信（団体信用生命保険）を切り口にした「万が一の時のリスク」をお伝えし（『ご主人にもしもの事があった場合、奥様どうされますか？』 etc.）、ハイアーFPの万が一の時のシミュレーショングラフを見せながら、『持ち家の方がもしもの時に安心ですね』ということをお客様と共有します。こういう話を続けていきながらお客様と信頼関係を構築していきます。

未経験の新人営業マンが２ヶ月で一気にトップセールスへ

ハウスウェル様のこのような取り組みの中で、今年に入ってから急激に成長されている業界未経験の１年生営業マンがいます。この方は入社して４ヶ月連続契約がありませんでした。それがハイアーFPを営業現場で活用し始めてから社内で一気にトップセールスとなりました。「成長の秘訣は？」と尋ねると「ハイアーFPの研修で行ったトーク内容を徹底的にコピーしました！」

研修時にボイスレコーダーで講師のトークを録音し、それを通勤時や休日に、何度も何度も繰り返し聴いてシミュレーションごとに伝えるポイントとトークを覚え、それをそのまま現場で実践しておられるのです。

結果としてこの方は、所属する不動産ネットワークで開催された今春のセールスコンテストで県に所属する営業マン300名中18位に入賞されました。ご本人からは、『ハイアーFPの研修で学んだトークをそのまま現場で使っているだけで成果が一気に上がりました。研修内容をきっちりと覚えれば絶対に伸びますよ。未経験で入社しましたが、研修後2ヶ月で成果は全く変わりました。』という言葉をいただいております。

納得型の営業なら競合他社には絶対負けない！

ハウスウェル様でFP手法を活用して成果を上げているのは営業マンのまとめ役であるマネージャーも同様です。ハウスウェル様の売買部門の責任者である高木マネージャー様から以下のコメントを頂いています。

『今までは商談時にトークや紙に書きながら提案して多くの契約をしてきましたが、この営業手法では先が見込めないし、これ以上数字が伸びないと感じていました。また自分流のやり方を部下に教育として押し付けるのもどうかなと思っていました。』

高木さんは自らの成果を高めつつ、チーム全体の成果を高めるためには、会社としての正しい営業方法の『型』をつくり、それを部下に理解させ、指導できるという部下育成の点にも目を向けておられました。

そのため、自らがこのFP手法の推進者として積極的に営業現場で活用して成功事例をつくり、それを部下育成の教育ツールとしたのです。結果として、営業マン個人の営業スキルが一気に上がり、会社としての数字が大きく伸びました。

『お金の話や団信の話など、知ってるつもりが多いのが不動産業界。ですので、当社はそのちょっと上に行けば良いんです。私たちは売り込みを一切しません。営業で行うことはお客様が住宅を購入するにあたっての不安を１つ１つ丁寧に解消してあげること。一生に一度の大きな買い物に不安を感じない方などいません。どんなにお金を持っている方でも不安はあるんです。当社はお客様がどんな状況であろうが全営業マンがハイアーFPを使っています。ハイアーFPを使ってとにかく中立的なアドバイスを徹底し、お客様が得をする情報を提供しています。その結果、お客様から信頼を得られているから絶対に他社に負けない状態が出来ていると思っています。』

『極論すれば、物件なんて何でもいいんです。それはお客様が決めること。私たちはその前段で正しい住宅購入の仕方についてお金の切り口でお伝えしているだけです。ですからお客様の方から「この物件をください！」と言われます。決して当社から「この物件を買いませんか？」とは言いません。昔はプッシュだけで売れていた時代もありましたが今は全く違います。押すだけでは売れないし、むしろ嫌われてしまいます。営業はとにかくお客様ありき。当社がこういった営業スタイルに転換したのもお客様のニーズが変わってきたからです。』

ハウスウェル様では顧客ニーズの変化を読み取り、営業スタイルの転換を図られ、大きな成果を上げつつあります。それは『お客様の立場となって情報を提供する』という当たり前のことを徹底的に実践しているためです。『業界の常識は世間の非常識』とよく言われますが、ハウスウェル様ではある意味『業界の非常識（今まで取り組んでいなかったこと）』なことに取り組まれています。こういった危機感の高い不動産会社の経営者の方々に「このFP手法はお客様に喜ばれる。だから成果も絶対に出る！」と感じていただけるからこそ当社のセミナーや研修にご参加いただけているのだと思います。

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