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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

説得型から納得型へ！住宅・不動産営業のスタンダードは変わっている！

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返済計画とハイアーFPの営業手法の違いとは？

『FP手法が重要です！』と言うと『当社ではFPなんてずっと前からやっていますよ』という反応がよくあります。その方に『それは素晴らしいですね。どのようにやっておられるんですか？』と質問すると、『ご希望の物件価格に諸経費を加えて…、そこに今の金利をあてはめて…35年の返済計画表を作成して…渡しています。』

『うーん、それはFPというより、返済計画ですね？』と返しますと、『いやいや、返済計画だからFPでしょ。』と仰います。

もちろん『ファイナンシャルプラニング＝資金計画・返済計画』ではありません。私どもが考える今住宅営業に求められているFPはもっと総合的な考え方です。その目的はお客様が抱える漠然とした将来不安を解消することです。ハイアーFPは単なるFP電卓ではありません。『優秀な営業マンがお客様から信頼を獲得するためにやっている手法を標準化したもの』です。お金の話を体系化した営業手法です。計算機能が重要なのではなく、ハイアーFPを使うその前後でお客様に伝えるトークが何よりも重要なのです。

ハウスウェル様ではすでに実践されていますが、今後の不動産営業においては、物件紹介の前工程（問い合わせ～購買意欲喚起まで）が勝負です。前段でハイアーFPを使い、

ということを実施します。物件を紹介する段階では、すでにその案件の勝負がついているということを肝に銘じ、FP手法でお客様の信頼を得ることがポイントになります。

ハイアーFPを使って成果を出すためのポイントをまとめますと、

ということになります。

ハイアーFPによる営業プロセスへの転換は「ダーウィンの進化論」

今後も住宅・不動産業界を取り巻く環境はより厳しいものになっていくと思われます。環境が変化して顧客ニーズも変わっていく中、営業手法が変わらないはずはありません。

変化した顧客ニーズに対応しない、対応できない企業は今後淘汰されていくことが予想されます。ダーウィンの進化論で『強い種が生き残ったのではなく、変化できる種が生き残った』とあるように、環境の変化に柔軟に対応できる企業だけが生き残れると言えます。『答えは常にお客様の中にある』という考えからすれば、自ずと不動産会社が取るべき方法は絞られてくるのではないでしょうか。

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