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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

住宅業界で向こう10年勝ち続けることが出来る最新住宅営業手法とは!?

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物件ありき営業から脱却した不動産仲介会社

『住宅・不動産業界フォーラム』では、リライフクラブに取り組む住宅会社と不動産会社の5社様に活動事例をご発表頂きました。

事例1：東京近郊の売買仲介を主力とする不動産会社「A社」は、周辺に同業態の不動産仲介会社が多く、他社との差別化要素が薄いことに悩みを抱えていました。現状の物件ありきの営業スタイルでは要望に合う物件が出てくるまで話を進めることができない。そもそも物件量では大手に負ける。また仲介手数料をダンピングする会社も現れ、商談中のお客様が持っていかれてしまうなどの課題に直面していました。そのようなときに出会ったのがリライフクラブです。

リライフクラブとは、お客様の「最適な住宅購入」のため、人生設計を見据えた資金計画づくりのお手伝い、すなわち住宅FP（ファイナンシャルプランニング）のノウハウを提供する住宅・不動産会社の全国ネットワークです。

この会社様では、お客様が物件待ちの状態にならないように初回接客のタイミングでハイアーFPを活用しています。すぐに物件を見たがるお客様が多い不動産仲介営業には時間がありません。初回面談では物件案内に行く前の最初の5分間が勝負です。A社ではこの5分間の面談内容を完全に標準化して、お金の話に興味付けを行っています。（※フォーラム当日にはこの5分間の興味付けを具体的に実演していただきました。）住宅購入にはファイナンシャルプランニングの知識が欠かせないことを理解していただいた後におおよその予算を確定させます。さらにお客様の知らない資金や税金に関する情報を伝えてあげることで、単なる不動産営業マンから「先生」というポジションを獲得します。通常、物件ありきの営業では紹介できる物件がなくなるとアポが途切れますが、資金相談を入れることで物件案内以外でもアポが取れるようになりました。A社の次回面談のアポ取得率は以前の30％から40％にアップ。そして、購入期限と購入予算を明確にしたことで物件決定までのリードタイムが飛躍的に早まっているそうです。

予算と希望のミスマッチが起こって物件待ち状態となることは、売買仲介業において多くあることです。FPノウハウを用いることでお客様の購入時期を確定することで、予算を引き上げるか、希望エリアの変更を行いご契約いただくことが可能になっているそうです。

次回アポ率が100％の住宅会社

事例2：高価格帯の注文住宅を年間30棟前後行う工務店「B社」では、完成見学会後に資金セミナーをセットしています。そしてそのセミナー参加後の次回面談設定率が100％という驚異の数字をたたき出しています。

これまでの見学会後に見込み客に対してプラン打ち合せをしていた営業ステップを大幅に変更して完成見学会後には資金セミナーへ誘致します。この資金セミナーでリライフクラブのFPノウハウをふんだんに取り入れて、詳細に年金制度の動向や金利推移、税制の話などを説明します（※こちらもフォーラム当日には具体的なデモがありました。大変わかりやすく、お客様が「もっと聞きたい！」と思わず個別アポを入れるのもうなずけました。）

個別相談になると、予算を明確にして購入時期の前倒しを行います。購入時期が明確になることでスピーディーな折衝が可能になりました。あわせて家の購入時に、購入後の返済計画までハイアーFPを活用しアドバイスしています。このことにより顧客満足度がアップし、紹介数も大幅に増加しているそうです。

相続相談を絡めて市場を拡げた住宅会社C社

事例3：兵庫県の地場ゼネコン「C社」の住宅事業部は、高性能住宅を年間40棟ほど、営業マン2人で販売しています。C社では住宅購入者へのFPアプローチを徹底しており、プラン提出からの競合負けはこれまで5％程度と驚異的な数字となっています。

さらにC社では、マイホーム購入者へのコミュニケーションツールであるハイアーFPに加え、地主などの不動産オーナーや投資家向けのコミュニケーションツールである「ハイアープロ」を有効活用して大きな収益をあげています。

初めの入り口は相続相談です。税制見直しの中で地主の関心を集めている相続税。早ければ来年度にも大きな増税が見込まれていることで今、相続相談ニーズは大変高いものがあります。地主さんが所有不動産を見直した時、このまま保有していた方がいいのか、どの土地を売却するのがいいのか、何か賃貸住宅を建築し収益を得た方がいいのか、など悩みは尽きません。「ハイアープロ」を活用すればこのような地主さんの悩みに対して明快に数字でアドバイスができます。土地売却となれば、自社分譲地として建築条件付きで販売も可能ですし、建売業者へ土地の売買仲介も行っています。現金を得た土地売却者へは収益物件を仲介します。また贈与税の特例を使いお子様お孫様の住宅取得資金支援を促したりしています。

他にも事例発表では、契約率の倍増、セールススピードの半減事例などがありました。具体的な実演を目の当たりにした会員さんは「なるほど！これなら契約率を倍にすることが可能だ！」と今後の事業展開のヒントを掴んで頂きました。