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住宅業界で向こう10年勝ち続けることが出来る最新住宅営業手法とは!?
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『タダで家を建て替えられますよ、というご提案をもう一つ。農家への提案で、土地が多いのでそこにアパートなどを建築してその収益でマイホームを建てるというやり方です。例えば150坪くらいのところに戸建賃貸住宅を6棟建築。資金は全額ローンの25年返済で金利3％とすると…（※ハイアープロ実演）、家賃が9万円取れれば月々の収益は16.4万円になります。費用としての固定資産税を差し引いて、マイホーム返済に回せる金額を14万円とします。
月の支払額14万円を25年返済の金利2.5％で逆算すると…3,121万円のマイホームを購入することが可能になります。同じ銀行からアパートローン、住宅ローンを両方借りる。それぞれの団体信用生命保険に入れば、万が一の時には保険が下りてローンはなくなりますね。』
『最後に、社宅入居者をマイホーム購入者に切り替える方法。どちらかというと社宅入居者をひっくりかえすことなどは期待しない方が良い。社宅入居者の方はのほほんとしている。世の中が変わっても気付かずに、安易な考えを持っておられる方が多い。安い家賃、利便性の良い立地、年々増えていくリスクについてもずっと会社が守ってくれると信じている。一般の人と同じ様な問題意識は通用しない。ですから、ある意味ちょっとした脅しをします。
「ご主人が亡くなったらどうしますか？社宅は出ていかないといけません。では民間家賃に変わった時に、今より5 ～ 6万円高い家賃を支払うことになります。一生涯では数千万円という家賃が発生します。これはとても遺族年金で支払い続けられる金額ではありません。だとすると5,000 ～ 6,000万円というくらいの生命保険に入っておかないといけませんね。とすると、今の社宅費用にプラスして月4 ～ 5万円の保険費用がかかる。併せて老後資金として2,000万円ほどを積みてようとすると、毎月11万円の積立費がかかる。結局、社宅家賃が3万円としても、保険料や積立を入れると18万円ぐらいが毎月必要となってきます。もし50歳でリストラになったら、社宅を出て家を買わないといけなくなるかもしれませんが、50歳以上だとガン保証特約はつかないので気を付けてくださいね。」
あと、「社宅には借地借家法が適用されると思いますか？」。この質問も「おっ！？」と思われます。相場家賃の半額以下で社宅に入っている人には借地借家法は適用されません。ですから会社都合で社宅を追い出された時にも借家人としての権利は認められず、皆さん入居者は対抗できません。裁判をやっても負けます。いずれ出ていかないといけないのであれば、ローンが借りられるうちに、家を買って、なにかあった際を踏まえ保険を使ったらどうですかという話をしますね。
以上、厳しい市場でも提案の仕方ひとつでお客様は見つけられます。競合環境が厳しくなっても、ちょっとした一言だけで勝つことができます。ぜひ活用して頂ければと思います。』
販売手法に大きな変化が
若年層向けのマイホーム販売手法を簡単に習得できるのが「リライフクラブ」です。そこに、シニア向けや地主向けのノウハウが備わっているのが「ハイアークラブ」です。今回はそれらを活用して大きな成果を上げている事例の一部をご紹介させて頂きました。
向こう10年を見通した時、住宅・不動産業界を取り巻く環境はますます厳しくなっていくでしょう。見込み客の所得は増えず予算も上がりません。一方、性能重視の建物価格は上昇していくでしょう。環境の変化と共に顧客ニーズも変わっていきます。ニーズが変われば営業手法も変えていかねばなりません。環境の変化にそなえ数年後の準備を今から始めてください。今ならまだ間に合います。
