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土地なし客契約率80％！
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ポイントはお客様の決められない理由を無くしていくこと
B社の土地なし客対応のパターンはセオリー通りです。B社は最初の段階で、お客様が土地を買えないパターンを全部つぶしています。なぜ土地なしのお客様が土地を決めるまでに14ヶ月もかかっているのかというと、以下のような理由からです。
・土地を決めるのに何を優先すべきなのかがわかっていない
・どの土地にどんな家が建つのかがわかっていない
・そもそも自分の総予算と借入の手続きがわかっていない
B社では、これらを理解していただけたお客様と正しい順序で進めていくことで、土地案内から決定までを住宅会社として主導権を握り、土地が決定した段階ですぐに請負契約を結ぶことが出来ています。
土地なし客対応の3 つの大前提とは？
土地なし客対応で住宅会社が押さえておくべき大前提は、「総予算」「購入スケジュール」「自社で建てること」の3つです。B 社がこの3 つの大前提をお客様とガッチリ握れている秘訣は実は次回アポイントである「予算相談面談」にあります。Ｂ社はR+house会員で標準になっている資金相談ノウハウである「ハイアーFP」を活用して、総予算と購入時期を固めていきます。営業スタッフ全員がFPノウハウをマスターしており、最終的には「ライフプランシミュレーション」（生涯資金計画）まで作成します。資金相談の中で自社の住宅の性能訴求もしています。
●「（ライフプランシミュレーションを見せながら）この予算でいけば、このエリアで、ウチの最高性能の家が建築家のデザインで建てることができます。長持ちする省エネルギーの家なので、光熱費などのランニングコストも…これくらいです。お客様の60 歳以降の家計も……これくらいですね。大丈夫ですよ。（←予算をグリップ）」
●「でもこの予算で行くには、今のこの○％の金利を使い、ローン減税をこれだけもらえることが前提なので、年内には決めてもらった方がいいですね。（←時期をグリップ）」
資金相談面談で「予算」と「時期」を確定させます。そしておそらく、Ｂ社ではここのやり取りがお客様に納得感と安心感を与えることに成功しているので、3つ目の「自社で建てること」までお客様に決めていただくことができているのでしょう。
土地なし客に絶大な威力を発揮するノウハウとは？
B社でも活用されているハイアーFP を使った資金相談ノウハウは、弊社で運営している研修によって体系化されており、全国約300社、営業マン1,000名を超える規模で展開させていただいているファイナンシャルプランニングサービスです。今後の消費税増税後をにらみ、『土地なし客応援セミナー』や『マイホーム資金セミナー』などを全国で開催することで、お金の大切さをお施主様に伝える活動をさせていただいています。ハイアーFPを使った資金相談ノウハウにご興味ある方は是非とも当社のセミナーにお越しください。（塩味）
