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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

「最近のエンドユーザは難しい」は嘘！

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このような経緯で仮契約を結んだT 様ですが、このまま曖昧な状態で進めてよいのか不安になり、ショップにご相談に来られました。確認してみると新生活をスタートするまでに必要な費用が見積もりに含まれていません。プランも仕様も決まっていない中での強引な誘導なので、今後に追加費用が発生することも目に見えている状態です。その場で、T さんから住宅会社に詳細を確認するため電話を入れたところ、「担当者は長期のお休みに入っています」との返答で、詳細確認もできない状態が続いています。。。

このように、「不安を抱えたままのお客様にキャンペーン価格の縛りで契約を促す」「土地も決まっていないのに仮プランで契約を締結する」など、未確定要素がある中で契約行為を求める住宅会社がまだあるようです。このようなやり方では業界自体のモラルを問われると共に、引き渡しまでには確実にクレームが発生し、機会損失を起こすという悪循環が発生します。お客様へ正しくアプローチしている住宅会社が、風評被害に巻き込まれる危険性もあります。とはいえ、本当の意味で正しいアプローチができている住宅会社は全国に何社ぐらいあるのでしょうか？

本来あるべきお客様へのアプローチとは

本来あるべきアプローチとはどのような姿を思い浮かべますか？ その姿を思い浮かべる前に営業の役割とは何であるかを考えてみるのも良いかもしれません。それぞれ考えがあると思いますが、私が考える役割とは「お客様の不安や疑問を解決してあげること」です。決して、自社の強みやアピールポイントを一方的にお客様に伝えることではありません。

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