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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

若手営業マンを一変させた「ハイアーFP」導入

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リライフクラブとの出会い、そして決断

それまでのF社の営業スタイルは、物件に対して何らかの反響があればそれを紹介し、それがたまたま条件を満たさずともニーズは引き続き存在するということであれば、また新たな物件を探して紹介するというやり方…つまり「物件ありきの営業スタイル」でした。

Y 社長は、今年の1月、資金相談をきっかけにお客様の見込み度を上げる「リライフクラブ」のセミナーに参加されます。説明を聞いて、「お客さまの資金面での疑問や不安を解消するこのシステムを営業活動に役立てれば、必ずや自社の反響契約率を高められるはずだ」「このシステムはただの資金相談のためのツールではなく、営業マンの能力開発とレベルアップを促す強力な武器となり得る」…そのような想いに至ったといいます。

創業以来最高の業績を達成

「リライフクラブ」導入後、2名の営業マンは、FPトークのDVDを繰り返し視聴され、現場で使うイメージを持った上で、「リライフクラブ」の研修にも参加。そこで習ったやり方を、そのまま現場で活用することで実戦経験を積み重ねていきました。

例えば、商談コーナーの目立つところに、「リライフクラブ」で提供された、今すぐの購入と5年後の購入のメリット・デメリットを比較するポスターを掲示。それに関心を示した来店客に「実際にやってみませんか？」とお声がけした上で、様々な資金シミュレーションがビジュアルに行える「ハイアーFP」を用いて、その方の具体的な条件を当てはめながら即席のコンサルティングを行っていきます。

それらの効果はどうだったのか？「 実際に資金不安を抱えている方が多く、明らかにお客様の反応がそれまでとは変わった」と社長はいいます。中には「ここまで真剣に、資金の相談にのってくれた会社（人）はなかった」と感謝の言葉を述べられた方もいらしたとのこと。

そして、従前は15分程度にしかすぎなかった初回接客時の平均面談時間が、リライフクラブ導入後には、1時間まで延びたのです。「商談時間が1時間にも及ぶと、色々な話題が出るために、お客様に関して得られる情報量も格段に増えます。これまでの営業活動では、お客様のニーズも掴まずに、いかに一方的に物件の話ばかりしていたことか…」とはB氏の反省の弁です。

FPの手法や考え方が浸透していくことで、物件ではなく、お客さまへと視線や意識が向くようになり、成果はすぐに現れ始めます（図2）

それまで契約率の低かったB氏が、2月・3月と連月で、計3件の受注を獲得。「リライフクラブ」導入前と比較すると、案内契約率は240％、反響契約率は280％になり、1ヶ月当たりの契約数も250％へと増加しました。もう一人のA課長も全ての指標が改善、全社としての営業効率も高まりました。

売買仲介の売上も前期比1.6倍を達成し、創業以来初の売上高1億円突破がほぼ確実となっています。