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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

エージェント・マスター・サービス AMS活用事例
～「土地なし客は2週間もあれば100％決めてもらえます！」
  住宅事業参入わずか2年のマネージャーが語る
  驚異の高歩留り土地なし客接客術～

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AMSの活用で土地なし客の契約期間短縮

昨年6月に、大手不動産会社との情報格差を埋め仲介活動の機会損失を防ぐ新サービスとしてリリースされたエージェント・マスター・サービス（以下、AMS）。前号の不動産会社の導入事例に続き、今回はとある住宅会社がAMSを活用して行っている「土地なし客対応」の事例をご紹介したいと思います。

熊本県O社は、公共事業を主体とした、業歴60 年の地場ゼネコンです。2年前から民間事業を強化すべく、住宅事業に参入しました。公共事業における受注活動とは勝手の違う営業活動に注力した結果、今では営業1名で年間12棟程の受注ペースへと伸展。3年後には年間30棟という受注目標を掲げています。

そのO社がAMSと出会い、導入したのは1年前のこと。狙いは土地なし客の攻略でした。導入前はご多聞に漏れず「土地なし客は時間も手間もかかるし、決まりにくい」と感じていたO 社マネージャーですが、AMS導入によって得られた成果に自信を深めています。

「土地なし客に対する土地案内に要する期間は2週間から長くても1ヶ月。それ以上かけることはありません。また、今では土地を紹介した人からは100%ご契約を頂いています」

AMSを活用した土地なし客対応事例

SUUMOの調べによると、土地なし客の平均成約期間は14ヶ月だそうです。

土地をお持ちでない方の多くは1年以上かけて数多くの物件を見て回って、ようやく「自分が理想とする、十分な広さがあり、地形・立地・環境が良く、かつ安い土地はないんだ」ということに気付きます。そこで、はじめて実際の相場を踏まえた、現実的な土地探しへと方向転換するのです。先ほどの14ヶ月という数字は、我々が肌で感じているそうした実態を反映したものといえるでしょう。全国の住宅会社や住宅営業マンが、土地なし客対応の優先順位を落としてしまうのも無理からぬことです。

そうした中、O社マネージャーは土地案内から2週間ほどで100%決めてもらえると言うのです。あるお客様への接客の様子から、そのノウハウが垣間見えます。

「N様との初回接触は、ご参加頂いた個別勉強会の場でした。その後、資金計画について一緒に検討し、その結果、総予算は3,500万円程ということがわかりました。当初希望されていたエリアの相場によれば、土地価格が1,500万円程。つまり諸経費を考慮すると、実際に家にかけられるのは約1,600万円ということになります。その予算では、当社の性能にこだわった家はご提供できません。趣味である楽器演奏によりご近所トラブルを招かないためにも、きちんと家に予算を確保しましょうといった話をさせて頂き、総額から逆算することで、土地にかけられる予算は1,100万円であることを共有しました。その上で、AMSを使って当初希望していたA 地区では1,100万円では買えないことを理解頂き、希望エリアをB地区に変更の上、翌週一緒に候補地を見に行き、その翌週には決めて頂くことができました」

もし本件について、きちんと先を見通すことなく対応を誤っていたとしたら――お客様は先行して希望エリアの1,500万円の土地を購入し、建物にかける予算の不足から、最終的には他社に流れてしまう――そういう可能性のあった事例ではないでしょうか。

O社の土地なし客接客術！

AMSのサービスの一つにその地域の土地情報の配信サービスがありますが、O社は決してその情報量の多さだけを武器に契約を決めている訳ではありません。

AMSの営業研修では、「土地案内前にすべき7 つのポイント」というものをお伝えしています。O社の成功も、まさにそれを踏まえた活動に負う部分が大きいのです。ここでO社が土地案内前に行っている「土地攻略会」について、ご紹介したいと思います。