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リフォーム市場参入のカギを握る断熱リフォーム 〜顕在化する消費者ニーズにすばやく応える手法とは〜

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特に伸びている省エネルギー関連の工事件数ですが、この分野において、問題をわかりやすく提示するヒントとは何なのでしょうか。実はその参考になるのが右の二つの図です。図表3で示しているのは、省エネ住宅化をすることで、アレルギー鼻炎やアトピー症状、高血圧疾患など健康状態の改善に効果があるという結果です。つまり、断熱改修によって何がもたらされるのかという目に見えない利益を明らかにしているのです。さらに図表4で示しているのは、断熱改修にかかる費用は、日常生活の中で光熱費の節約や医療費の減少などによって、16年程度、「お金を払った人が生きていられる期間」で費用は回収できることを示しています。つまり、自分のための利益であることをきちんと見せているということです。このような結果を理解すれば、断熱リフォームという生活空間の改善提案・工事受注こそ成長期待も高い市場であることがお分かりいただけるでしょう。

ハウスINハウス工法をつかったリフォーム市場への早期参入実現 ～断熱リフォーム工事を素早く武器に～

チャンスが大きそうな断熱リフォーム市場。しかし、先ほども書いたように、断熱改修工事は、問題把握と解決提案が重要だし、さらに気密を高める工事技術もいる、参入が難しい分野では、と考えてしまうのが普通です。しかし、ハウスINハウス工法では、独自の断熱パネルの開発により現場施工でも高い気密性能を実現できる部材とその供給体制、短期間でお施主様も仮住まいの必要がない工事手順が整い、しかも、生活上の問題点の発見を顧客とともに調査、裏付けとニーズのすり合わせを行った上で提案をする営業ステップが準備されています。今まで生産性の懸念や、提案する営業への不安などリフォーム市場への参入にあたっての不安要素をできるだけ振り払った、素早く成長市場に参入することができるビジネスモデルとして作り上げられた仕組みなのです。

すでに動き出している断熱リフォーム市場への取り組み ～新たなチャンスも拡大～

長野県のE社は、競争が激しいリフォームという分野に置いて、「断熱」という切り口を武器に、短い営業日数で高付加価値のリフォーム受注を実現しています。事務所兼ショールームに断熱パネルを用いたブースを用意し、「短い期間で簡単に断熱工事が出来る方法があります」という案内を行っております。この接客過程で、断熱という切り口に興味付けされたお客様は、その後も検討材料が断熱にフォーカスされ、結果的に営繕的で改善提案のないような会社との競合可能性が非常に低くなりました。その結果、地域の断熱リフォーム需要をほぼ独占的に集客に結びつけ、一か月で24組の新規顧客を獲得し高単価なリフォーム受注を実現、ショールーム設置から現在までで毎月数百万円の断熱リフォームを受注、さらに粗利も30%以上という状況にまで急成長しています。

この事例では、建物内にパネル工事を行う非破壊の工事のため、建物の解体をするならと二の足を踏んでいたエンドユーザーなどから好評で、非破壊ならではの短工期、しかも価格を明示するというわかりやすさも手伝い、短い営業期間にて成功をおさめられたのですが、実はリフォーム事業は工事完了で終わりではないということもわかってきました。断熱工事の受注後には、追加で設備機器の交換や、営繕・修繕工事の依頼も発生し、低単価の工事にもかかわらず相見積もりになる生産性を下げていた状況も劇的に減少しています。

この会社がこれからのリフォーム戦略として取られた、ハウスINハウス工法については、定期的に事業説明会を行っております。エリア制となっているため、自社が所在するエリアに空きがあった場合には、事業説明会への参加も可能となりますので、ご興味を持っていただけた場合には、お問い合わせいただければ幸いです。（池山）

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