住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

第2回エージェント・マスター・サービス経営者サミット開催！
～AMSの活用により売却媒介契約率が55％から79％に向上～

(ページ:1/2)

『第2 回エージェント・マスター・サービス（AMS）経営者サミット』開催

去る2015年3月26日（木）、「第2回AMS（エージェント・マスター・サービス）経営者サミット」が開催されました。

当日は、AMSに取り組んで大きな成果を上げておられる会員企業4社様の事例発表の他、特別講演として「不動産業界の改革者」として注目を集めるソニー不動産（株）風戸執行役員の講演、そして日本の不動産インデックス分析第一人者である、現在シンガポール国立大学不動産研究センター教授でありハイアス総研フェローの清水千弘氏のお二人に今後の仲介市場の方向性を示唆するようなお話しをいただきました。

また、新機能を充実させてバージョンアップした「新」AMSの機能説明なども高い評価をいただきました。AMSが切り拓いていく不動産仲介事業の新たな流れが大きなうねりとなっていくような感覚を会場にいる誰もが感じていただけたようで、これからの大きな実績を予感させるサミットとなったのではないかと思います。

事例紹介パートでは、土地なし客対応力が向上したことで受注ペースの加速に成功した香川県の住宅会社様、また、初回接客ノウハウを応用し、セミナーを企画したことで新規集客数の増加に成功した岐阜県と群馬県の不動産会社様にもご発表いただきました。

今回は奈良県の大手FC加盟店の不動産会社様がAMS を活用することで媒介契約数アップに成功された事例をご紹介したいと思います。

AMSの活用で売却契約率が55%から79%に向上

奈良県の人口約13万人の某市に本社を置くK 社は、今年で15期目を迎えますが、創業当初から売買仲介メインで、他に管理・建築工事などを行っており、売上は、前期実績で約2.5億円。営業組織としては、ベテラン営業マン1名と若手2名の3名。どちらかというとマンパワーに頼った営業スタイルでした。3名の営業マンのうち1名は武器がなくても成績を上げることが出来るベテランのトップセールスマンですが、あとの2名は若手です。毎月20組ほど来店するにも関わらず単月契約数がゼロ件になることもありました。

若手営業マンは、営業力、人間力でベテランには勝てません。また、物件数勝負では大手にかないませんし、流通物件では差別化にならず負ける事が多くありました。これをどう勝てるようにするか、どう誰でもできる仕組みにするか、どう違いを見せるか、というのが同社社長の悩みとしてあり、その解決手段として昨年10月にAMSを導入いただきました。

AMSを導入してからのこの5ヶ月を振り返り、同社社長はこう言います。

「AMSを活用しはじめてまだ5カ月足らずですので、十分使いこなしているとは言えませんが、少しずつ効果が出てきており、私はかなり手応えを感じています。AMSを使って他社との違いを出すことで若手営業マンでもお客様のグリップ力が安定して上がったと言えます。最近では、顧客側の立場に立ちつつ自信をもって言い切る営業に変わってきたように思います。」

実際にこの5ヶ月間で、売却の専任媒介受託率が55％から79％に向上し、媒介契約数が平均2.6件/月から4.4件/月に増加しました。また照会可能物件数が増加したことで買い客からの反響数も平均51.6件/月から58.0件/月に増え、若手営業マンの買い客契約率も12.1％から14.7％に増加しています。

では、実際にこの期間でAMSのノウハウを活用して媒介契約に至った2組の成約事例を見てみましょう。