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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

思い切った「高単価」が勝負の分かれ目 工務店が取り組むべきリフォーム事業とは
〜ポイントは専門性、異業種参入組には真似出来ない分野で勝つ〜

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「住宅」を知っている工務店だからこそ出来ることがある

なぜ新規参入組のほぼ全てはこの営繕・修繕という分野に進出してくるのでしょうか。その理由に今後工務店がリフォーム事業を成功させるための大きなヒントがかくされています。

家電量販店などが工務店に勝っていることは何でしょうか？ それは、規模を活かした調達力、チラシなどによる集客力です。では、工務店が勝てるのは何でしょうか？それはズバリ住宅に対する知識、施工の技術です。いいかえれば、住宅に対する「専門性」であり、この点においては新規で参入してきた会社との絶対的な差別化ポイントとなります。

新規参入した異業種組は、住宅に関する知識も一般的なものしか持てないことが多く、大規模で専門的な工事が出来ないからこそ、専門性が少なくても請け負える営繕工事・修繕工事に参入していると言えます。

これこそが、工務店がこれからリフォーム事業に注力する際の成功へのヒントであり、専門性を生かした分野＝参入障壁が高い分野で勝負することが勝ち残る道といえます。それにより少なくとも競合の脅威にさらされることは少なくなります。

専門性をいかしたリフォーム事業を追う

参入障壁の高さを生かした工務店ならではの事業領域として、「断熱リフォーム」を選択し、大きな成果を上げている会社を紹介します。

香川県高松市にある株式会社ハウス・イン・ハウスは、断熱リフォームを切り口に高単価なリフォーム受注を上げています。ハウス・イン・ハウス社の断熱リフォーム平均請負単価は約750万円と、実に業界平均請負単価55万円の13.6倍もの高単価受注の獲得に成功しています。しかも粗利は30%を確保し、さらに特筆すべき点はその平均工期の短かさです。なんと約2週間でこの750万円のリフォーム工事を完了させています。現在、月2件のペースで受注と完工を行っている同社にとって、この事業は新築工事よりも収益性の高い事業となっています。

このハウス・イン・ハウス社の成功のポイントは、工務店ならではの専門性を生かした高付加価値のリフォームを提案した結果、業界平均を大幅に上回る高単価受注を実現し、これまでのリフォーム事業のような低単価・低収益から抜け出すことに成功されました。また、断熱リフォームを差別化のポイントとして訴求している会社は全国的に少なく、その点でも地域No.1を獲得できる可能性が高いことも重要なポイントです。

成功事例の共有「経営者向け断熱リフォーム勉強会」

現在、弊社ではこのハウス・イン・ハウス社の成功事例を整理し、地域の工務店が取り組むべきリフォーム戦略として、全国各地で無料の勉強会を開催しております。
誌面の関係で今回はご紹介は出来ませんでしたが、断熱リフォームのような高単価、高付加価値リフォーム事業をお客様に提案することにより、新築の受注も容易に取れるという事がわかってきております。（ハウス・イン・ハウス社では初年度にも拘わらず、年間4棟の新築を断熱リフォーム提案から受注しております。）

新築着工の減少が確実な中、この断熱リフォーム市場は非常に大きなマーケットであると同時に、工務店様しか参入できないマーケットです。単純に価格を比較されるだけの価格競争に巻き込まれたくない経営者の皆様はぜひ勉強会にご参加ください。

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