リライフクラブ 初代「住宅FPグランドマスター」に聞く
〜グランドマスターになってからの活動、「プロの相談者」のポジション確立〜

(ページ:1/2)

このたび、去る4月のリライフクラブ全国大会で初代グランドマスターに選出された株式会社グローイングの代表取締役社長 大田康之様に、グランドマスターになってからの変化やその後の活動の様子などをお聞きしてきました ――

「グランドマスター」で集客力がアップ

HyAS「改めてグランドマスターへの選出、おめでとうございます。その後、称号を活用されていますか。」

大田社長（以下敬称略）「ありがとうございます。自分で自分を価値づけするというのはなかなか難しいですけどね…。いただいた楯は飾っています。あと、グランドマスターに選ばれて、いくつか記事に書いていただいたので、ホームページにその記事を載せさせてもらっています。皆さん、ホームページは見ますからね。以前から地元でラジオ番組をしているんですが、実は大会の前に、『頑張ってきます』と伝えていて、晴れてグランドマスターになれたので、報告もしました。DJからも“ 初代グランドマスター”として紹介してもらいました笑」

HyAS「 具体的にどのような反響がありますか。」

大田 「初めて会うお客様もよくホームページを見ていて、『表彰されていましたね』と言っていただけます。そうすると、初めから資金相談のプロとして見ていただけるのですごくやりやすいですね。あと、賢い家づくり勉強会の集客力と次回資金相談のアポ率があがりました。講師は各地でやらせてもらっていますが、チラシなどでも“グランドマスター”として紹介してもらっていて、インターネットで調べたらホームページにも出てきますから効果があります。そういうところで箔付けできています。お客様からの見られ方が変わりましたし、立場を示しやすくなって信頼を得やすくなったと思います。」

工務店が資金相談をするのは当たり前のこと

HyAS「全国大会の発表では高く評価されましたが、発表のときに意識していたことはありますか？」

大田 「普段、ハイアーFPを使ったライフプランシミュレーション提案は当たり前のこととして行っています。特別なやり方、ノウハウをもった“成功事例”としてではなく、マインドの部分を伝えたいと思っていました。小売店では、少額のものを売るためにも（お客様の属性を考えて）一生懸命ブランディングをしている。住宅は数千万円のものなのにお客様の悩むポイントをしっかりと握っていない。」

HyAS「おっしゃる通りですね。」

大田 「最近引き渡しをしたお客様が、友達から『住宅ローンどうやって決めたの？』と聞かれたそうなんですが、工務店がサポートしてくれたと答えると『大丈夫なの？』と言われたそうです。まだまだ工務店が資金相談、アドバイスをするというイメージは弱いです。その状況は変えなければいけないと思っています。」

住宅資金相談のプロの立場でアドバイスをする

HyAS「必ず初回の面談で資金相談をするようにしているんですよね。資金相談へ誘導するときのポイントのようなものはあるのでしょうか」

大田 「うちでは、集客のほとんどは勉強会からです。私が講師をする場合、まず前半は『一級建築士の立場』から住宅の性能の大切さなどを伝えて、後半は『住宅の資金相談のプロの立場』から住宅購入における資金計画の大切さを伝えるようにしています。家を建てても旅行に行けない、子供の教育費をかけられないとなるなら建てない方がいい。住宅会社を先にいくつか回っている方が多いので、『資金の話をされたと思いますが、自身の資金計画で60歳時の残債がいくらになるか掴まれている方はいますか？』と聞くとたいていはいません。『住宅ローンに振り回されてはダメ、逆にうまく利用しなければいけない』と伝えます。そして、『ここから先は個別性のある話なので、一度相談に来てください。この日を空けています。』と示して次回の面談を設定し、資金相談へつなげるようにしています。」

page: p1 p2

ページトップに戻る