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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

ハウスINハウスの強み
『性能』と『デザイン』を扱える仕組みが リフォームビジネスの成功要因
～モデルハウスでの快適性の体験、そして将来不安の見える化が成功に導く～

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お客様は一体いくらの予算なのか？
水回り一新で数百万円は高くない？？

一口にリフォームと言っても、その工事内容は多岐にわたります。手すりなどを取り付ける営繕工事、あるいは建物の性能を向上させ暮らし方の質を向上させる生活改善リフォームもあります。

SUUMOリフォームが発表しているリフォーム実施者調査によれば、リフォーム工事のうち、生活改善リフォームなどについては、実際の工事費が600万円を超えることが多いことが読み取れます。つまり、適切な工事提案が出来ればお客様サイドはリフォーム費用として600万円を超える負担でも支払い可能であることが考えられます。

しかし、実際にはリフォーム業界の平均請負単価は55万円/件というデータもあるように、一件当たりの工事単価が低くなる傾向もあり、リフォーム事業は労多くして利残らずという状態となっています。この乖離はなぜ起きるのでしょうか？

一つの仮説として考えられるのは、高いと言っているのは消費者ではなく、リフォーム売上とは修繕程度しか取れない数十万から100万くらいのもの、という事業者サイドの思い込みなのでは？ ということです。この先、自社で取り組むリフォーム事業を高単価にシフトしていくため、まずこの思い込みを取払い、修繕や機器入替えを基準に価格相場を比べる事業ではなく、「暮らし方の質を向上」する高単価リフォーム事業をめざすべきだと「再認識」することからはじめるべきではないでしょうか。

踏み出せない理由。数十年先までの生活を考えたときの「漠然とした」不安

一方、消費者サイドに立ってみると、自己資金をリフォーム予算に使いきれない要因の一つに、将来に対する漠然とした不安があります。

具体的には、何と言っても「一時費用の準備」とその先の生活不安でしょう。その結果、リフォーム工事は消費者が提示する予算、例えば「100万円でお願いします」といったご要望に従うだけの工事となってしまいます。こういった予算の決め方の弊害は、お客様の要望と予算制約が乖離してしまい、打合せ期間も長期化する割に、低単価の工事で終わり、リフォーム事業の収益期待を下げています。