2050年。不動産ブローカーは必要なくなる?
求められる グッドパートナー「住宅不動産FPアドバイザー」の能力

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住宅営業・不動産営業は「 消える職業」 か?

人間が行う仕事の約半分が機械に奪われる―そんな衝撃的な予測をするのは、英オックスフォード大学でAI(人工知能)などの研究を行うマイケル・A・オズボーン准教授です。そのオズボーン准教授が、同大学のカール・ベネディクト・フライ研究員とともに著した『雇用の未来―コンピューター化によって仕事は失われるのか』という論文が、世界中で話題となっています。702の職種すべてについてコンピューターに取って代わられる確率を詳細に試算し、これから「消える職業」「なくなる仕事」とは何なのか、を著しました。実は、そこには不動産営業(不動産ブローカー)も取り上げられています。

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ただの商品紹介、物件紹介しかできなければ、なくなる仕事といわれるのも無理はありません。しかし全てロボットに代わるかというとそうではなく、むしろ住宅不動産という個人の財産の大半を占める資産の形成において、信頼できるアドバイザーは重要な役割を持つ存在となるはずです。私たちは、自身の将来のためにも、必要としてもらえるサービス、またそれを提供できる営業能力とはいかなるものか考えるべきなのです。

変わらない営業・変わる顧客心理

最近、お客様の反応が変わってきているとお感じの方もいらっしゃるのではないでしょうか。「給料が上がらないかもしれない」、「退職金がないかもしれない」、「老後には年金が破綻しているかもしれない」、などお客様は自身を取り巻く現実に非常にシビアな見方をされているように感じます。一方で、そうは言っても住宅がほしい気持ちは変わらない、そういうお客様が皆様の目の前にいらっしゃいます。このようにお客様を取り巻く環境が変わっているのに、住宅不動産の営業担当は、相変わらずお客様に「自分が売りたい物件ばかり勧める」、「顧客の話を丁寧に聞かない」、「お金の事や判断に迷って相談しても対応が雑」など、エンドユーザーの期待に応えていない営業マンの話もよく聞きます。

営業マンとエンドユーザーの間にある「期待とサービスのずれ」は、エンドユーザーの知りたいことがここ数年の間で大きく変わってきたのに対して、営業マンの提案スタイルは極端に言えば20~30年前と変わっていないことにあります。人口も世帯数も減少する、年収減、消費税の増税、など事業者にとっても市場環境は厳しさを増してゆく状況で、旧態依然とした営業スタイルでは消費者から選ばれることは困難です。

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