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リフォーム営業。人生キャッシュフロープランニングが決め手
～「将来不安の払拭」で、早期契約と受注額拡大を実現～

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見えない将来不安が予算を抑制させる

ご自宅のリフォームをご検討されるお客様が「この予算で実施したい」と言ってくる「予算」とはいったい何なのでしょうか？

おそらく「リフォーム工事で一時的に使ってもその後の生活には支障がない範囲」の金額をご自身で考えた上で出した数字ではないでしょうか。しかし、その額は貯蓄やこれから先の暮らしでの収入と必要な総額をきちんと把握した上での数字であるか？ については、漠然とした見えない将来不安を考慮して決められた額だと考えられるので、どうしても抑え目の想定となる傾向となり、結果的に本当に実施すべきリフォーム工事には不十分な資金計画となりかねません。

こうした状況では、いくら消費者に対して良い提案をして受注額の引き上げを目論んだとしても、将来不安が何も解消されていないままでは、予算が引き上がる可能性は小さそうです。

まずやるべきことは「将来の見える化」
人生キャッシュフロープランニング

では、どのような手法で「将来の見える化」と不安払拭をしてゆくのでしょうか。

ハウスINハウスネットワークでは、誰でも簡単に使える“見える化”ツール「ハイアーFP:Re」をご用意しています（図表1、2）。

実際の営業場面では、口頭でだけ、あるいはあらかじめ準備した計画書で資金計画の説明を行うことが一般的だと思います。しかし口頭だけの説明では十分な理解を得ることは非常に難しいですし、計画書を使って目で見える情報を示しながら説明した場合でも、書類を作成した際の条件においては理解が進む一方、その場で条件を変えながら様々な可能性を「比較検討」することはできず、十分に検討したという顧客満足を高めることはできません。

見えないことで不安をぬぐい去れない相手に、この先に起こりうる可能性を見せるために、諸条件を「その場で」「変更を共有しながら」検討することこそ可視化なのです。

「ハイアーFP:Re」は、資金提案が苦手な営業でも、将来起こりうる様々な条件の変化を目の前で反映させながら、資金需要とその展望をお伝えしてあげることができるのです。

ここまでお読みいただいたことでもうお判りとは思いますが、私たちがまずやるべきことは新製品のカタログを見せることではなく、将来不安を取り除くための人生キャッシュフロープランニングなのです。

以前とは大きく異なる資金調達の選択肢

何かと使いづらいイメージを持つことが多かったリフォームローンにも最近は変化がでているようです。リフォームローンは、無担保融資であるがゆえに一般の住宅ローンと比べると高い金利が提示されることが多いことはご承知のところです。また、住宅ローンの残債がある場合、新たに借り入れが増えることに抵抗感を持つ人も多く、結果的に使われることは多くなかったのではないでしょうか。しかし、最近は団体信用生命保険付のリフォームローンの登場や、金融機関によっては特約として様々な保証をつけているリフォームローンもあるようで、資金調達の選択肢は増えています。

お客様が自己判断で検討、提示してきた予算に縛られていては、そのお客様にとって本当は必要なリフォーム工事に十分な予算の確保が見込めないことはもちろん、お客様にとって有用なローン情報の提示を行わないことで信頼と営業機会損失にもつながりかねません。

可視化により高額受注を実現するハウスIN ハウス

ハウスINハウスでは、平均受注単価は800万円を超えています。

この背景にはもちろん断熱による健康的な生活の実現という商品の魅力があることはもちろん、「ハイアーFP:Re」を使った人生キャッシュフロープランニングの提供を通じて、お客様の言っている予算からの引き上げを可能にします。この「当たり前なのに新しい営業スタイル」にご興味のある経営者の皆様はぜひお問い合わせください。