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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

納得型住宅営業のグランドマスターを決める！
2016年10月。リライフクラブ全国大会・地区予選スタート！
～住宅営業マンの営業スキルとモチベーションを高める絶好の機会に～

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リライフクラブが目指すこと

リライフクラブは、お客様の“最適な住宅購入と豊かな住生活”を実現するため、先々のライフプランまで見据えた住宅不動産の検討とマネープラン設計をお手伝いする「住宅FPサービス」を提供する住宅・不動産会社の全国ネットワークです。

住宅購入は一生に何度も経験することではありません。さらに、日本の消費者はお金を上手に貯める、上手に使うという教育をあまり受けていないため、どちらかといえば金融リテラシーが低い消費者だと言われています。

このように取引の経験が乏しく、しかも金融リテラシーが低い消費者が安心して住宅不動産の検討を進めるためには、信頼できる相談相手と出会うことができるかどうかが大きな分かれ目となります。だからこそリライフクラブでは、「住宅FPサービス」の提供における重要な条件の一つとして住宅営業マンの教育を挙げているのです。

住宅営業マンの教育の重要性とリライフクラブの活動

当たり前ですが、住宅購入にあたって消費者が最初に出会う相談相手は住宅営業マンです。先ほども書いたように、消費者は取引の経験も金融知識も少ない不安いっぱいの状態で営業マンの目の前に現れる訳ですが、この時、「この物件はお買い得です」とか「情報が出たばかりの掘り出し物です」、あるいは「今ならおトクなキャンペーンです」とだけしか言えない営業マンが目の前に登場したとしたら、お客様の反応はどうでしょうか。確かに住宅不動産の建物や場所に関する情報は手に入るかもしれませんが、一方で消費者の不安は全く消えないままです。このようなやり取りしかできない状態では、購入を「踏み切る」ための後押しができる信頼関係を築くことは相当難しいのではないでしょうか。

まずは消費者の不安を取り除き、信頼関係を構築する。ある意味で当たり前の営業過程をきちんと踏まえるための「手順とノウハウ」を提供するのがリライフクラブです。住宅FPサービスを「いつでも、誰でも、どこでも」提供可能にするため、研修や教育機会の提供だけでなく、住宅FPサービスをわかりやすく消費者に伝えるツールとしてHyAA FP（ハイアーFP）の普及、提供を行ってきました。さらに住宅FPマスター制度を開始し、HyAA FPを活用してお客様の住宅購入アドバイスを実践した事例集約、体系化を進めてきました。その成果は今年3月には『グッドパートナーと出会って 納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』と題した書籍にもまとめました。今後も住宅FPサービスの実践を通じて「必要とされ、感謝される住宅営業マン」を増やすべく、成功事例の共有・活用推進のための活動を広めていきます。