住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

不動産コンサルティングを収益ビジネスに
～新・不動産ビジネスネットワークブランド「不動産相続の相談窓口」～

(ページ:1/2)

新・不動産ビジネスネットワークブランド
「不動産相続の相談窓口」

ハイアスでは、不動産コンサルティングビジネスの新ブランド「不動産相続の相談窓口」の全国展開を開始しました。「不動産相続の相談窓口」は、地域で看板を掲げ、文字通り不動産の相談を受ける窓口となることで、安定的に不動産案件の生み出す営業構造の構築を図るための取り組みです。

すでに10月から先行パートナーの募集をスタートし、各所から大きな関心と注目を集め、一部地域ではご参画のご意向もいただいております。

不動産コンサルティングはサービス？ ビジネス？

これからの不動産営業において、とりわけ相続や資産承継が絡む場面が増えるとすれば、コンサルティングの能力が必要となるという話題は、以前から言われてきたことです。

しかし、実際にコンサルティング能力を身につけ、営業アプローチの転換に成功しても、それが安定的な事業収益につながっている事業者は多くないのではないでしょうか。

その背景には、例えば不動産資産の承継や相続相談の先は法律家や銀行だという先入観を消せない業界イメージの弱さや、「相談をしたいというお客様が来ない。」「相談に乗り、アドバイスをしてもそこから不動産取引に結び付かない。」「相談に乗れるような経験を持った担当者が少ない。」といった理由で、いつ収益にかわるかわからないものに手をかけるよりも、目の前の案件を契約することを優先し、積極的にビジネス化を図って来なかったという業界自身の問題もあると思われます。

これからの不動産市場、とりわけ地方では、人口減少による需給バランスの変化、それに伴う地価や家賃の下落がよりいっそう顕在化すると考えられ、従来の物件情報やそのボリュームだけをベースにした営業から、顧客の相談に応じる「コンサルティング能力」と具体的なソリューション提案力を備え、顧客の状況や希望に応じて適切にアドバイスや提案をする力が求められてくるはずです。

着目したのは相続という「得意領域」のブランド化

「お客様から相談に来てもらえる状態」をつくり、ビジネス化していくうえで、今回のブランドで軸としているのは、相続という「得意領域」のブランド化です。

相続税増税で相続ビジネス市場は一定の盛り上がりを見せましたが、相続という領域の仕事はそうした一過性の動きではないのです。日本の家計資産のうちおよそ7割は高齢者層が保有しており、今後、相続が起きて（あるいは相続を控えて）資産は動いていきます。相続資産の規模は「平均的に見積もっても年間37兆円」（2012,日本総研）という試算もあり、この巨大な不動産資産が大きく動くタイミング、つまり相続という契機を捉えることができるかどうかは、不動産会社にとって今後の事業の大きな分かれ目となるはずです。

また、「相続」で多くの方が悩んでいたり、トラブルになっていたりする実態があることも見逃せません。しかも、法務省の遺産分割事件に関する統計によれば、相続で悩んだり揉めたりしているのは決して大資産家ばかりではなく、そのほとんどは、世帯の資産額が5,000万円以下の一般的な家族間の話が多いのです。だからこそハイアスは、不動産資産に関する相談先は、まず不動産会社へ、と考えているのですが先ほども触れたように、多くの方にとって、相続時の相談先は税理士や弁護士、金融機関にまずは相談するのが実態です。ポジティブに未来を考えれば、相続時の相談先として「まずは不動産会社」ということを認知してもらうことができれば、大きな市場が広がっているはずなのです。