住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

異業種参入でサバイバル必至のリフォームビジネス 成功の秘訣は
「リフォーム+高断熱」～高断熱化改修を武器としたリフォーム事業～

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競争が激化するリフォーム市場で勝つために
量販店モデルに巻き込まれないことが重要

リフォーム事業のコマーシャルといえば、価格の安さを売りにしたメニュー形式チラシを大量に配布して店頭やショールームに大量集客し、そこで多くの営業マンを配してスピーディーな受注を獲得するといった大手家電量販店やDIY量販店の進出や、イーコマース（電子商取引）の台頭を契機に、例えば携帯ゲームを主戦場にされていたような企業が、事業買収をしてネット通販型リフォームビジネスに進出しています。こうした企業群の動きは大手企業だからこそできる大量取引を背景にリフォーム市場を低単価市場に誘導する一因となっています。

ところで、こうした動きを別の見方で捉えると、量販店型もネット型も何れも「モノ売り」であることが特徴です。本来、リフォーム市場は住宅建設に関わる建築施工「サービス」を売っていた市場でしたが、こうした新たな企業群の進出で市場構造が転換しつつあるという見方です。

本誌がここで言いたいのは、施工サービスを下流に従えたモノ売りから離れて、付加価値を獲得するために、施工サービスの領域において差別化を図ることが、企業（事業）の生き残りのために重要だということです。工事サービスの付加価値の高さを活かして「価格」勝負から離れるための方法を考えることが、リフォーム市場への進出を考える際に何より優先すべきことなのです。

リフォーム市場で勝つための取り組み実例
培った技術力= 専門性を活かす高断熱化改修

工事サービスの付加価値の高さを活かして「価格」勝負から離れる市場参入、これを実践している会社が愛知県日進市にあります。I建設様は、仮に競合とバッティングしても勝つための武器として「断熱」を選ばれました。I建設の社長さま曰く

● 高単価につながる生活スタイル提案リフォームへの進出は狙いたい。

● その中で断熱を得意分野、切り口にした近隣の競合事業者がいない。

ということを競争優位にして、「リフォーム+高断熱化」市場参入を決定されたそうです。さらに、断熱の必要性をしっかりと説明しご納得いただくことができればそのまま受注につながる、といったわかりやすさというメリットもあるとおっしゃっています。

実際に、I建設様のここ最近のリフォーム受注単価を見ると、2,200万円の総改修+部分断熱リフォーム工事、1,200万円の改修+ 部分断熱リフォーム工事、800万円の改修+ 部分断熱リフォーム工事… と総額の高いリフォーム工事を受注していらっしゃいます。