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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

デザイン商品住宅ADM（アーキテクチャル・デザイナーズ・マーケット）
今後の住宅事業で確実に利益を上げる鍵は「棟・月当たり」という視点
～棟数減に備え、低単価顧客にも適応しながら利益額を確保するための「商品住宅」～

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人口減少時代の市場規模縮小、購入価格帯が低下する市場に対応した商品ラインアップには、性能を落としたローコスト住宅による対応ではなく、性能競争力を保ちながら利益額を確保するラインアップが必要

「棟・月当たりの利益額」という視点で住宅事業を考える

これからの人口減少が指摘される時代の住宅市場では、市場規模の縮小つまり棟数減少に加え、消費者の所得低下に伴う平均単価の低下という二つの変化が予測されます。この二つの変化は、これまでの一般的な注文住宅の価格水準を求める顧客の減少と、一方で性能やデザインなど多様な要望を持ちながら価格は従来よりも低い水準を求める顧客層へのシフトとなって現れます。

このように住宅検討者の検討価格帯が多様化してゆく状況の中、検討価格帯の違いにかかわらず今までどおりの注文住宅の営業手順でお客様対応をしていては、事業としての生産性、つまり1棟や期間当たりの利益額が落ちていくことは避けられません。

これからの住宅事業、特に低価格志向のお客様に対して、「しっかりと儲かる」商品とは何か、をきちんと理解することが大事なのです。

市場縮小・低価格化時代に備える住宅事業に必要な「効率」

1棟や期間（1ヶ月）当たりの利益額で捉える商品住宅の収益性

初回接客から引き渡しまでの期間を注文住宅で11ヵ月、商品住宅で5ヵ月と仮定すると、1棟当たりの利益額はフルオーダー注文住宅が高くても、その1棟の1ヶ月当たりの利益額はどう変わるのでしょうか。

1棟当たりの利益額は注文住宅の2,000万円の方が高いことは見たとおりですが、これを期間あたり、例えば1カ月当たりの利益額として捉えなおすと、実は全体期間が5ヶ月となっている商品住宅の方が棟・月当たりの利益額が高くなります。つまり、期間あたりの生産性という視点で捉えると、単価が高い商品が必ずしも効率の良い事業ではないことを示しています。市場環境が変わり、お客様の予算が低下した時、事業において重要なことは、粗利益の『率』だけではなく、棟・月当たりの粗利益『額』を重視してゆかねばならないということです。