HyAS住宅不動産業経営戦略コラム

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住宅・不動産業界の営業戦略

見学会やセミナーで住宅営業マンがアポを取るコツ

見学会やセミナーにいらっしゃったお客様と初めて接した後、営業マンがお客様と関係を持ち続けるために何をするかを考えることは当たり前です。しかし、一度お会いした後、次のアポイントを取ることは難しいと言われています。それは一体なぜなのでしょうか。住宅営業マンの多くがつまずく最初のハードルとも言われています。ハードルをクリアして次回のアポイントを取りやすくするコツについて考えてみます。

アポ取りに欠かせないお客様の状況把握

営業マンが次回のアポイントを取るために欠かせないことはなんでしょう。熱のこもった売り込みやご案内を通じて示す誠意でしょうか?お客様にとっての商品の魅力を十分にアピールすることでしょうか。そうではありません。必要なことはお客様側から見て「会うべき理由」を与えることです。「その理由があるから次に会うのは当たり前だ」となる状況を創るために必要なことはお客様の状況把握です。

住宅不動産をお求めになるお客様の傾向として、自分がなぜ家を建てたいのか、その理由について、お客様自身も明確にできていない場合がよくあります。にもかかわらず、家は建てたいという気持ちが先に走り、知っておくべきことを理解しないままに行動しているお客様もいます。だからこそお客様の状況把握をすることがまず大事なのです。そこでは、ほかに何社回っているのか、決裁権は誰にあるのか、土地があるのか、時期は決まっているのかなども把握しておくべきです。
こうした情報を引き出すことができたら、その中から次に営業マンと会うべき理由となるお客様の期待やお客様のメリットを考えましょう。お客様が営業マンと会って話すことにメリットがあると感じれば、アポが取れる確率はぐんとアップします。

次回アポを取るための基本

次回アポイントをいただく際に大事なことの一つは、お客様に売り込みと思わせないことです。営業マンだから売り込むのは当たり前のことですしお客様もそれは分かっているはずですが、それでも自分が言いたいことだけを言ってくる相手と感じられてしまうと、会いたいと思う関係になる道のりは遠くなります。

それよりは最初は緊張感を解いてお互いの距離を縮めることを優先します。全く別の雑談から始めるのも悪くありません。お客様が警戒心を解いて自分から話をするようになってきたら、チャンスが出てきた証拠です。家を建てたいと思っている動機などに触れてみましょう。

話を聞きながらお客様の抱えている課題、悩みを読み取っていくことも大事です。ただし、課題が分かってもすぐに掘り下げるのは我慢してください。同調や共感を示してもう少し広く話を聞いていきます。

ここで必要なのは課題を一緒になって考えてみることです。そうすることでお客様の本当のニーズが見えてきて、なにを提案すれば良いのかが分かってきます。

「それならこういう方法があります」ということを示して、お客様にとってメリットのある話だということを印象づけていきましょう。もっと話を聞かせて欲しいと思ってもらえることが目的です。ここまでたどり着ければ、次回アポをとれる可能性もアップしてくるでしょう。

あなたの話を聞きたいと思われるための住宅FPの話

住宅営業で上述したような流れを作り出すには、お客様のライフプランに関わるファイナンシャル・プランニングについて話していくのも有効です。

住宅不動産の購入を検討しているお客様が抱えている悩みの多くは、購入資金にかかわる不安や、将来の暮らしを維持していけるのかというお金の不安に根ざしているからです。特にお金のことは「なんとなく心配」、「その心配や不安の理由が何をすれば解消できるかよく分からない」というお客様は大勢います。

例えばこうしたお金にまつわる将来の変化を具体的に見える化して、無理のないお金の借り方返し方プランが提案できることを伝えれば、「自分にとって必要な情報はこれだったのか」という気づきを与えることもできそうです。

住宅の営業をする場合、住宅に関する知識をつけることは当たり前です。しかし、住宅ファイナンシャルプランに関する知識・スキルは、お客様から見える「この人の話を聞きたい」と差別化するための力強いツールとなります。お客様ファーストで本当にお客様が得をする知識や情報を示すことが、必ず住宅を売るという結果につながります。

ツールなどを活用することで簡単にライフプランのシミュレーションができる場合もあるため利用してみると良いでしょう。実効性の高い営業ができるようしっかりと準備をしておきましょう。

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