HyAS住宅不動産業経営戦略コラム

HyAS住宅不動産業経営戦略コラムでは、住宅業界、不動産業界、土木業界の業務効率化か成約率アップなどのお役立ち情報を発信しています。日々の業務のことから事業のことまで売上アップのために日ごろから策を練り、企業の成長に役立てましょう。

住宅・不動産会社の経営と相続

不動産相続の話で役立つ相続相談対応力を高めるために

不動産会社の中には、不動産取引の商機を獲得する起点として相続対応を打ち出したビジネスを展開して他社との差別化を図っているところもあります。その際、差別化の鍵となるのは不動産相続に関する相談対応であり、相談対応力を高めるための策として資格試験などを活用してスキルアップへの取り組みです。いまどのようなスキルアップが求められているのか、不動産相続にかかわることについて解説します。

不動産と相続について

相続が発生すると高い確率で不動産をどう引き継ぐかという問題が浮上してきます。一般的な日本の家計資産の大半は不動産資産だからです。そのため不動産業界の営業マンにとって相続にかかわる知識の習得は必要不可欠なことと言えるでしょう。

多くの市民にとって、相続=相続税をいくら払うかという問題に直結するため、相続相談の相談先として思い起こされる先は税理士や銀行、あるいは弁護士であることが多いようです。しかし、税理士や銀行は不動産活用や不動産取引のプロではありません。相続資産の大半が不動産であるならば、不動産に関してより詳しい知識を持つ不動産会社の役割が大きくなることは必然です。

不動産相続の専門知識アピールに役立つ資格学習

不動産の相続に関する知識を深める学習のきっかけとして役立つのが各種資格取得を契機にすることです。資格学習を通じて不動産の取り扱いのうち相続に関係した知識を高めることができれば、顧客に対して専門知識があることをアピールでき、信頼を得られやすくなります。

国家資格である不動産鑑定士は、もともと不動産関連資格の中では最高峰の資格です。土地や建物の売買に関する鑑定評価が行えるため、相続対象の不動産について価格面から具体的なアドバイスをすることができます。

相続に特化した資格としては、相続診断士、相続カウンセラーなどの資格もあります。不動産営業を行う者が取得していれば、相続で発生しがちなトラブルに関してどう解決していけば良いのかなど相談に乗ることができます。

ファイナンシャル・プランニング技能士(FP技能士)も国家資格です。不動産や相続だけでなく、税金、資産運用、保険、年金などのお金の問題について幅広い知識を持つことができます。不動産営業とも密接な関係があり、相続を通じて顧客の今後のライフプランについて提案していくことができます。

相続で生じる不動産問題への対応力

相続で発生する不動産絡みの話と言えばまず相続税があり、その手続きや税金対策について相談(注。税理士法に基づき、個別具体的な納税にかかわる相談ではなく、あくまで仮定の事例による計算や一般的な税法の解釈などにかかわる相談)を受けることになります。FP技能士などはこの点で顧客に対して有益なアドバイスができるでしょう。

また、遺産分割などについても相談を持ちかけられるはずです。これは不動産の価格評価という面では不動産鑑定士の知識が役立ちますし、分け方や引き継ぎ方など相続が原因になる家族間のトラブルを回避してどう収拾をつけていくか、という相談対応では相続診断士や相続カウンセラーの資格学習で得られる知識が試されることになります。

複数の資格を持っている者がいれば顧客にとって非常に心強いですが、同じ会社内にそれぞれの資格取得者がいれば、そのことで十分に相続問題に対処していけます。まずはチームとして機能する体制を整えていくことが大切です。

不動産会社として資格所有者を増やすほかにすべきこととは

相続相談対応力が高い不動産会社はそれだけで他社と差別化できます。社員教育の一環として資格学習を推進し、それを通じて得た知見を生かしてセミナーや個別相談会などを開いて、相続相談ができることを自社の強みとしてアピールしていきましょう。もちろん、相続に関するコンサルティング営業を積極的に展開して実績を積み上げていくことも大切です。

多くの顧客にとって、不動産と相続は切り離せない問題です。不動産会社ならではの的確なアドバイスを行うことと同時に、顧客にとって大きなメリットをもたらす結果が出るよう行動することが信頼獲得につながります。今後ますます需要が高まる相続問題の解決を切り口に、ビジネスの幅を広げてみてはいかがでしょうか。

もっと詳しく解決策が知りたい方はこちら

ハイアス・ビュー・ネット 不動産相続の相談窓口サービス

ページトップに戻る