営業コストを考えて見える化と削減を行おう

現在の企業経営において業績目標、業績指標、業績結果、課題といった情報の「見える化」を実践することは、スピーディかつ効率的に売上アップや会社の成長につながるなど多くのメリットをもたらすメソッドと言われます。ここではとくに、営業部門における情報の見える化を通じて営業コストの削減につなげるとはどのようなものなのか、その基本的な考え方について解説します。

営業情報の見える化はなぜ必要か？

営業情報の見える化とは、営業責任者から見て、営業に関わるさまざまな指標や業務上の課題を定量的あるいは定性的に「目で見てわかる」状態にすることです。

例えば、営業マンがそれぞれ独自の方法で営業活動を行われ、しかもその内容が共有されることがなければ、活動の中身はもちろん業績の見通しも見えにくくなります。活動内容を分析して業績結果を生み出すために欠けている問題点や課題を抽出することも困難です。また、特定の顧客の担当者がいなくなった際に、それまでどのようなやり取りがなされていたかが分からないためにほかの人間ではその顧客の対応ができなくなるなど、営業活動の属人化による取引減少リスクも高まります。

属人化の問題は他にもあります。営業マンがバラバラに仕事を抱え込んで動くやり方では、本当はまとめて処理したほうが良い工程が発見されず、結果的に全体工数が増えて、無駄なコストがかかってしまいます。通信費から接待費まで、本当に必要な経費であったか、という検証もやりにくくなりがちです。

そこで現在では、営業に関わる顧客管理情報や営業活動履歴管理情報を集約、見える化を実践している企業が増えています。営業に関わるデータを一元管理し、共有することで、問題・課題の顕在化、営業活動記録や営業ノウハウの資産化と蓄積を行っていこうというのがその狙いです。
また、営業の見える化は営業コストの削減にも役立ちます。従来の営業のやり方で生じていた無駄な経費がカットでき、さらに新しいやり方によって業務が効率化され、収益性を高めることができます。

営業コスト削減のメリット

見える化が成功したことで実現する営業コスト削減によってもたらされるメリットについては言うまでもないでしょう。コスト削減により純利益が増えれば、新しい事業やサービス改善に資金を回すことができます。社員への利益還元も可能になります。これらによって企業としての組織力が向上するなどの好循環が生まれることが理想です。
実際に見える化を進めるにあたってはシステム化などには投資が必要なので、それによって経費が削減でき、高い費用対効果が得られる見込みが立たなければなりません。営業の見える化を果たすことでコストが増大し、業務効率が悪くなるのでは本末転倒です。こうした観点から、進めるべき見える化の優先順位について考えてみましょう。

営業の見える化を進める上で注目すべきポイント

営業の見える化を通じてコスト削減を成し遂げるには、顧客管理とセールス手法の見直し、この2点を中心にシステムを活用すると良いでしょう。

顧客管理では、顧客名簿、顧客接点業務の内容、営業活動履歴などを営業支援システムや顧客管理システムと呼ばれるシステムを活用して管理できるようにします。
紙ベースからデジタルデータへ移行すれば、それだけでペーパーレス化によるコスト削減につながります。データの共有によって営業の進捗具合の確認もスムーズになり、通信費や連絡を取る手間も大幅カットできます。また、営業内容の分析による問題・課題抽出を行えば、より小さな工数と少ない費用で成果を生み出すための改善点や業務上の工夫も見つかるでしょう。これまでバラバラの営業体制しかなかった企業であれば、その効果は絶大と言えます。

顧客管理の見える化が実現すれば、セールス手法も変わってきます。例えば、旧来の新規の飛び込み営業やテレアポといった手法は、効率の悪さから言っても切り捨てるべきです。住宅不動産営業で言えば、少子高齢化が進み、マーケットが飽和状態にある現在に求められるのは、顧客ニーズを敏感に捉え、顧客が必要としている情報を提供しながら顧客を育て、顧客満足度を上げるような営業手法です。営業のシステム化と見える化は、そうした新しい営業スタイルを実践するためにも役立つでしょう。

営業の見える化は、さまざまな角度からのコスト削減を可能にします。まずは顧客管理やセールス手法をシステムを使って変えることからスタートしてみてはいかがでしょうか。

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