投資信託の長期シフトにみる販売至上主義モデルの転換

今回は、投資信託の販売の変化についてです。
金融機関はビジネスモデルの転換を迫られていますね。

 

■投資信託販売が短期から長期へシフトしている

人生100年時代、年金不安などもあって財産形成や資産運用に関心が高まっていますね。そんな中、投資信託の動向にも変化が起きています。

その背景にあるものは何なのでしょうか?
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<投信、長期にシフト 「人生100年時代」を下支え>
(2019年7月27日付 日本経済新聞)
『日本の投資信託の主役が運用歴の長い商品に移ってきた。2018年度は運用期間10年以上の投信が、16年ぶりに資金流入に転じた。(中略)米国のように投信の長期シフトが続けば、個人の資産形成の底上げを通じて、「人生100年時代」を下支えする効果がありそうだ。』

期間10年以上の長期運用の投資信託商品への資金流入は、2018年度に4,358億円と過去最大となったとのことです。

NISA(少額投資積立制度)や確定拠出年金(iDeCoイデコ)など長期運用が前提で税制優遇のある投信運用制度が普及してきたことも大きいでしょうね。

 

■投資信託はそもそも長期運用商品

投資信託が長期運用モノにシフトしているとのことですが、そもそもは、
それが本来あるべき姿です。

投資信託とは、ご存じの通り投資家から資金を集めて、株式や債券などに投資して運用するものですね。専門のファンドマネージャーが運用指図をしてくれるので、投資の初心者の人でも比較的安心して取り組むことができます。

基本はいろんな銘柄に分散して投資しているので、大きくがーっと上がることもあまりなければ、大きく下落することもさほどありません。
ローリスク・ローリターンの商品です。だから基本は長期で運用するものであって、個別銘柄への株式投資でよくあるように安く買って高く売る、みたいな感じで短期売買するようなものではありません。

長期で運用するから運用で得た収益で元本を増やしていく「複利効果」も期待できます。
日本以外の国では投資信託は長期運用が当たり前です。

では、なぜこれまで日本では投信の短期売買が多かったのでしょうか?

■長期シフトの背景にあるものとは?

その理由を同記事では、「金融機関の姿勢の変化があったため」としています。
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『金融業界が、新しい投信への頻繁な乗り換えを勧めてきた従来の姿勢を改め、長期で運用成績の安定した投信の販売に力を入れるようになってきたためだ。』(日経新聞同記事)

投資信託は、証券会社や銀行などの金融機関が販売しています。金融機関は投資信託を販売すると販売手数料を得ることができます。だから金融機関の営業マンが多く稼ごうと思ったら投資信託を多く販売すればいいわけですが、それが行き過ぎると同じお客様に何度も繰り返し買い替えさせることが起きたりします。

お客様にとってみればせっかく運用利益が得られたとしてもすぐに乗り換えを勧められることで運用利益が次の投信の購入手数料で消えてしまいます。特に狙われるのが運用経験に乏しい高齢者です。営業マンに言われるがまま投信を乗り換えていたわけです。

先ごろ問題が発覚した「かんぽ生命」の不適切販売問題も同じ文脈の中で起きています。

こういう金融業界の慣行を金融庁は問題視しています。
投信をひんぱんに買い替えさせる営業手法を改めるよう金融機関に通達し、収益主義から顧客主義に体質を転換させるように要請してきました。

そうした流れを受けて、三井住友銀行や三菱UFJ銀行などでは今年の4月から個人営業のいわゆる「販売ノルマ」を廃止しています。
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<三井住友銀、ノルマ廃止 行員への目標割り振り禁止 顧客資産増加を重視>
(2019年4月24日付日本経済新聞)
『三井住友銀行が個人向け金融商品の販売で、行員に課す「ノルマ」を廃止したことが分かった。これまでは投資信託や保険の販売額などで支店の評価を決めてきた。4月からは評価基準を見直し、顧客の運用残高をどれだけ増やしたかを重視することにした。(中略)他行では三菱UFJ銀行が投資信託など新規の販売額を行員の人事評価から外している。』

個人の財産形成を後押ししたい金融庁からの要請がある限り、今後こういった販売ノルマが無くなっていく動きはすべての金融機関で加速することと思います。

 

■ビジネスモデルは顧客利益重視へ

これは金融機関にとってはビジネスモデルに関わる問題です。
旧来型の銀行のビジネスモデルは、預金者からお金を集めて、その資金を企業の運転資金や個人のローンとして貸し付けてその「利ざや」が収益の源泉でした。それが長引く景気の低迷で企業が借入をしなくなったことで、銀行に余ってしまっていた資金を投信や保険に振り向けました。
「利ざや」ではなく「販売手数料」で稼ぐようになったわけですね。

しかし、今後は販売手数料で稼ぐということを目標にできなくなるわけです。
間違いなく銀行の収益はこれまでよりも落ちますね。

この販売重視から顧客利益重視への流れに伴ってビジネスモデルの転換を迫られているのは銀行や証券会社、保険会社に限りません。

不動産売買仲介の業界では売り手と買い手の双方から手数料を取ることをよしとしない流れがありますし、自動車業界だって頻繁な買い替えのセールスは控えるようになっています。

サブスクリプションモデルなどがどの業界でも現れる中、長期的な顧客との良好な関係性の中で収益を上げるようなビジネスモデルへの転換が様々な業界で求められていると言ってもよさそうです。

冒頭の投信信託の長期運用へのシフトやメガバンクのノルマの廃止、かんぽ生命の不適切販売のニュースなどに触れてそんなことを思った次第です。

今回は以上です。次回もお楽しみに。

2019年7月30日 火曜日 15:40 投稿者:HyAS&Co.川瀬太志
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