「地盤.jp」サイトによる工務店の契約率倍増支援/創刊号 2009/7

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競合排除のための究極の営業手法

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2009年6月29日、HySPEED工法全国大会を開催させていただきました。HySPEED工法は、自然素材だけを使ったエコ地盤改良工法で、施工数は前年度対比で630%という驚異的な伸びを示し、全国で一気に普及しています。この実績急伸の理由は、工法そのものの良さはもちろんありますが、最大のポイントとして、採用いただく工務店の契約率・競合勝率向上や、集客数の向上を実現し、結果として契約棟数アップに貢献しているということが挙げられます。

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今回の全国大会は、HySPEED工法施工代理店が集まる大会ですが、単なる「下請け地盤改良業者」の集団としての議論ではなく、工務店をどのようにサポートして、どのように工務店の営業に貢献するかを検討する良い大会となりました。その中から、契約棟数アップの具体的な方法をご紹介したいと思います。

エンドユーザーを全国の工務店に紹介するという事業を手掛けている弊社では、工務店を中心とした約800社の皆様とお付き合いをさせていただいておりますが、最近、「市場が縮小し、競合が厳しくなってきた」「利益率が下がってきた」「チラシを打っても集客がない」など、様々な工務店の悩みを聞く機会が増えています。言うまでもなく今後もさらに住宅着工戸数は減少していくため、競合は激しくなり、値引き合戦は過熱し、学習をしない工務店は淘汰されることになります。最低でも、単なる商品説明をする営業ではなく、数少ない見込み客から信頼を得るための準備をし、それを確実に(一定以上の契約率で)契約に結びつけられるようにしておかないと、業績向上どころか、業績維持すらままならない状況に陥ってしまいます。
そのような時代背景の中、エンドユーザーのことをきちんと考える勉強熱心な工務店のために、弊社では、無料登録サイト「地盤.jp」を昨年オープンしました。そしてこのサイトに登録いただいている工務店を、エンドユーザーに、「安心工務店」として紹介しています。

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この「地盤.jp」サイトへ登録いただいた工務店数は現段階で230件に上り、特に直近の2ヵ月間の伸びは驚くべきものがあります。徐々に、エンドユーザーや工務店からの認知レベルが上がってきているのを感じます。

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経営者の方との面談だけで無料登録できるという気軽さもあると思いますが、何と言っても、契約率向上効果に対しての納得性の高さが人気の秘密です。弊社で用意している武器として、無料でダウンロードいただける「競合トーク集」、「営業ツール」、そしてこれらを活用するための「営業研修」など様々なものがありますが、ここでは具体的な営業トークを1つご紹介したいと思います。

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